2010年3月25日，周四，汇银在香港上市的日子。
在位于扬州市文昌中路596号的汇银旗舰店里，除了喧闹的音乐，却没有喧闹的人群，上、下两层均有一些店员簇拥在一起忙着吹气球。
公司今天上市，我们26－29号要举办17周年庆典。一位店员对记者称。
在这家旗舰店里，随处可见关于庆典的标语，诸如17周年庆典，送17根金条这样的字眼让人血脉贲张。
在文昌中路，与汇银比肩而立，仅有一条小路之隔的是五星电器。巧合的是，五星电器也将于本月26－29号举办甩货活动，价格低至3折起。
还是在文昌中路，距离汇银和五星电器约几百米的地方，还有一家国美的店铺。
现做家电的太多了，谁的价格低谁就有竞争力。五星电器一位工作人员告诉记者。
此言似乎不全无道理。
京东商城的迅速崛起已经给这个行业带来压力，而其杀手锏也正是低价。
但曹宽平却有自己的生存逻辑。
争议中上市
2010年3月25日，汇银正式在港交所挂牌交易，全日以2.44港元收盘，较1.69港元的招股价上涨44.38%，当日成交5.17亿股，成交额约12.6亿港元。
据统计，今年上市的8只新股中，有4只首日录得升幅，惟升幅均不超过5%，汇银成为今年首日表现最佳的新股。
而此次IPO，汇银家电的公开招股也获得598.4倍的超额认购。
对于汇银在港交所的表现，其掌门人曹宽平认为很成功。
早在3月23日，建银国际的分析师陈兆昌就表示，汇银交易首日肯定会涨很多，从股价短期的表现看，肯定没问题。
至于原因，陈兆昌认为，最主要的是家电下乡或者白电的概念，这个投资的主题现在很好，有这样一家公司出来，它的利润率等各方面也做得很好的话，IPO没有理由不好；其次，到目前为止，几乎所有消费类的IPO都是成功的，因为很多投资人很看好。
但也有人持谨慎甚至不看好的态度。
在汇银招股期间，国泰君安（香港）的分析师就曾撰文称，汇银家电不吸引，不建议申购。国元证券（香港）也表示，谨慎申购汇银家电。
记者还从知情人士处获悉，甚至有一家知名投行拒绝承销汇银上市，因为不看好模式，因为京东商城在改变这个行业的一些东西；当然，汇银的规模也比较小，不太符合该投行的口味。
起了个大早 赶了个晚集
从1993年起，曹宽平即开始从事家电批发，而1995年，苏宁也刚起步。但走到今天，汇银还只是覆盖江苏和安徽两省的区域品牌，苏宁却成为国内全国性家电零售的一极。
国泰君安的一位分析师就在担心，汇银能做多大？
对于速度和规模，曹宽平认为，只是先后的问题，而这又跟中国的发展水平和城市化进程有很大关系。
上世纪70－80年代，乃至90年代，中国农村的基础设施比较差，市场不便于整合，曹宽平认为，一、二线城市在本世纪初出现了家电零售整合的浪潮，这个浪潮已经过去了，而随着国家对农村经济的支持，第二个浪潮即将来临，而这个浪潮会发生在三、四线城市。
既然如此，苏宁赶上了第一波浪潮的班车，而同时期起家的汇银为何偏要等第二波？
曹宽平给出的解释是，人的出生是不可以选择的，当时出生在这个地方（扬州），所以还是安心下来。
无论如何，曹宽平觉得，现在根本不晚，农村市场还有很大潜力，完全有可能出巨头。
但盯上农村市场这块蛋糕的有很多人。
早在一两年前，苏宁国美就将渠道下沉写进计划书里。2009年，苏宁正式启动千县连锁发展计划，全力开拓三、四级农村市场。
再往前，上游品牌供应商也早已采取行动，掘金三、四线市场。早在2005年，TCL成立幸福树，而海尔旗下的日日顺、格力自建的渠道也已经铺到农村去。
建银国际分析师陈兆昌甚至认为，在农村市场，目前品牌商自己建的渠道是主流，而这个观点的还有UBS分析师周诚。
上市融资是体现出汇银在农村市场提速的迹象，据其招股书，未来将把约34％的融资额用于收购三四线市场的家电零售商。
但对于苏宁国美而言，同样可以采取收购的做法。
汇银要成为三、四级市场的家电领袖级企业，靠什么？
汇银的一位投资方人士认为，汇银在农村及三四线市场属于先行者，有将近20年的市场经营，目前证明其模式在农村是可行的，而同行即使并购，也较难在短期内适应这个市场。
曹宽平创造了汇银的四轮驱动模式：即在县城开直营店，然后由本土化的加盟商在周边农村市场开加盟店，在辐射不到的地方向其它第三方代理分销，再加上维修服务。
问题是，目前汇银的直营店铺只有30家，剩下的220家均为加盟店，而且不收加盟费，没有最低采购额要求和开店面积要求，国泰君安的分析文章认为，汇银的渠道管理比较松散。
上述投资方认为，汇银掌握了一些优势品牌的区域代理权，这会对加盟商起到控制作用，因为拿货的渠道只有从汇银取得，公司上市后，将建立起对加盟商的管控体系。
但赚不到钱，再管制也没用。
曹宽平计划在物流和ERP系统两方面下功夫。
目前，汇银在县城的直营门店，更多的是服务于下面的加盟店，起到货物配送的作用，一旦加盟店要采购货品，汇银在下定单的时候会要求供应商把货送到县级的门店，以此减少物流成本。
这样依然没有做到最经济。
汇银计划增加物流中心的建设，基本在150公里的范围之内有一个物流中心，保证迅速送货和补货，以减少门店的库存。
另外，汇银希望健全后台管理系统，包括ERP系统，监测所有门店的销售和库存情况，提高运营效率；曹宽平认为，这也是汇银的弱项所在，因为未来掌管2000家门店和250家门店完全不是同一个概念。
在汇银四轮驱动的模式中，售后服务被其视为一个强有力的优势。
目前，汇银在全国的售后服务网络有126个网点，其中7间是直营，119家为加盟店，大致比例为1个服务网点服务2个门店。
可能这个维修对我们整个盈利的贡献量不是很大，但对我们的客户美誉度，给客户方便、安全感的作用很好。曹宽平认为。
但以某品牌的空调产品为例，免费保修期为6年。如果在保修期内出现故障，加盟网点上门服务的积极性怎么来呢？
汇银选择让供应商买单，在保修期内付费，汇银拿到这部分费用后，再分给网点一部分。
但家电产品技术的日新月异让售后服务人员的专业度面临挑战，这也是汇银未来要保持这方面的优势时，必须解决的问题。
（来源：21世纪经济报道 作者：郝凤苓 杨杨）
