飞歌空调试水搁浅 苏宁武汉欲再度大进攻

苏宁要来了！
　　
　　2月17日，一则招聘广告如一枚重磅“炸弹”，打破了武汉商界的平静。国内家电“大佬”———苏宁电器，在这一天同时在武汉各大报纸刊出招聘从总经理到一般员工的招聘广告，吹响了进军武汉的号角。
　　
　　此时，武汉本土最大的家电经销商———武汉工贸，正和国美捉对厮杀，业内预测，苏宁杀入武汉，将使本土家电市场上演新版“三国演义”。
　　
　　苏宁惨遭“飞歌”折戟
　　
　　苏宁第一次进入武汉，是在两年前的春天。
　　
　　当时苏宁刚刚收购合肥“飞歌”。
　　
　　带着这份愉悦，苏宁于2001年2月16日，在武汉泰合广场4楼悄悄“安营扎寨”，注册湖北苏宁分公司。法人代表由集团副总裁孙卫民担任。
　　
　　因为不想过早地暴露火力点，几乎是与国通同时进入武汉的苏宁连招牌也没挂。目标似乎很明确，就是要在空调销售上有所作为。
　　
　　谁曾想，世事难料，两年下来，飞歌在汉销售额仅有几百万元。在武汉1年20多亿的空调销量中，飞歌所占份额几乎可以忽略不计。如2002年，格力在汉销售额就达7个亿，美的4个多亿，科龙也达1．3亿。
　　
　　“因为是火炉城，武汉市民在家电消费上十分理性，主要是看品牌，而飞歌的知名度在消费者心目中并不高。”武汉工贸家电一熟知苏宁在汉经销的经理，如此看待苏宁在汉败北的原因。
　　
　　与此同时，国通在汉也惨遭厄运。2001年9月，在武汉5家家电巨头组成的“战略联盟”打压下，被迫撤离。
　　
　　飞歌折戟，国通败走，在武汉身受切肤之痛的苏宁却出人意料的坚守江城。
　　
　　2月22日上午，记者走进寂静、空荡的湖北苏宁，看到偌大的办公室，显得杂乱无章：飞歌空调包装纸箱堆满了一个房间，“飞歌空调经销商”标牌，静立窗台，上面布满灰尘。
　　
　　“苏宁在汉已经有1年多没有经营了”，一位接近湖北苏宁的人士谈道，“湖北苏宁刚成立时有8－9个人，现在只留一人值守，业务只能用惨淡来形容。”
　　
　　“注册资金1000万元，销售额却不多，我们对苏宁在汉的坚守深感纳闷。”武汉税务局征管处一负责人也觉得是“一头雾水”。
　　
　　做事一向小心谨慎的苏宁莫非有什么不愿向外人论道的秘密？
　　
　　苏宁“飞歌”武汉代理商在与苏宁的接触中，还是听出了苏宁的“弦外之音”。“我想，他们进入武汉，恐怕不仅仅是为了卖几台空调。”
　　
　　武汉地处大中国商圈的“圆心”位置，与东南西北的上海、深圳、西安、北京等重要城市的距离都为1000公里，辐射近4亿人口。近年来，中外零售企业纷纷进驻武汉，跑马圈地。作为国内家电零售“三驾马车”之一的苏宁，自然不会小觑这块拥有35－40亿元的家电市场销售额市场。
　　
　　这位知情人士分析道，“试水搁浅，不言放弃，苏宁或许试图通过销售飞歌空调，摸清‘火炉’武汉家电市场的水性，一待时机成熟，便曲线登陆，实现在汉开店的梦想”。
　　
　　国美武汉掘金成功
　　
　　机遇终于在苏宁的苦苦等待中降临。
　　
　　2002年12月，国美电器进入武汉。
　　
　　两个月下来，国美的手机销量已经超过了武汉所有家电业的总销量，而高端背投产品业已卖出500余台，位居武汉的龙头地位。
　　
　　据国美武汉分公司广宣部张经理介绍，“今年武汉国美计划将店铺开设至第6家，目前第三家分店将于3月在武昌开业，力争今年抢占武汉1／3强的市场份额，做到15－16亿元的销售额。如果有可能，国美还将开设第7家、第8家分店。”
　　
　　就在这时，一直在武汉前沿阵地为苏宁搜集“情报”的湖北苏宁，及时向总部提供了一份“决策参考”。
　　
　　记者经多方努力，拿到了苏宁湖北公司2002年12月20日呈给集团连锁管理总部的“密函”。在“密函”中，湖北苏宁建议：“苏宁如果进入过早，势必要加入到与武汉当地商人和国美短兵相接的战场，而武汉当地电器商的实力非常雄厚，不是一两轮的市场冲击就能确立市场格局的”。
　　
　　苏宁的如意算盘是，“国美在汉成功，无形中给苏宁的进入省去了巨额的广告费用，因为苏宁在消费者的心目中，已形成了与国美并立的效应。市场让国美打，广告费让国美出，江山天下三分，必有苏宁一鼎”。
　　
　　湖北苏宁最后建言：选择7月下旬开业最为合适。此时国美与武汉当地空调商的第一轮空调大战正式上演，放手让国美和武汉商家进行拼杀，待国美和武汉商家拼得筋疲力尽时，再攻城略地，长驱直入武汉，大张旗鼓地开业，定会起到事半功倍的效果”！
　　
　　在武汉潜伏长达两年之久的苏宁，终于要摘掉脸上的神秘面纱，亮相江城了。
　　
　　本地商家排兵布阵
　　
　　“江城家电市场游来巨鳄”，2月17日，武汉众媒体同时披露了苏宁电器来汉计划。显然，这是一次有预谋的新闻策划。
　　
　　更吸引业内人士眼球的，是那则诚聘包括总经理、营销部部长、财务部部长等高中层人才的广告，令人感到苏宁在汉开店“绝不是说说而已”。
　　
　　“国美掘金成功，是苏宁入汉的诱因。”对于业内人士的这一说法，2月20日，苏宁副总裁孙卫民在接受本报记者电话采访时，断然予以否认，“苏宁计划今年在全国12个副省级以上城市空白点开店，武汉是其中重要的城市之一，苏宁入汉并不因为国美”。
　　
　　“新员工将有为期6－8个月的培训。”业内人士据此推测，苏宁武汉店极有可能在今年10月份开业。孙卫民对这种预测予以默认，“确切的开店时间要看具体情况，如果一切顺利的话，开店时间可能大大提前，也可能定在国庆”。
　　
　　至于将在武汉开设几家店，孙卫民表示，“要抢占与苏宁经营地位对等的市场份额，闹出点水响，网点必须散布武汉三镇，两三家的规模是远远不够的，至少要五六家甚至更多。一旦进入武汉，苏宁也将像国美一样迅速撒网布点。”
　　
　　苏宁的连锁观点，国美武汉店广宣部的张经理表示认同，并放言，“一旦苏宁武汉开店，立马就会形成国美、苏宁、工贸三足鼎立，武汉家电业势必上演新版三国演义。”至于商场百货家电，他相当肯定地说，“在狼群效应中，他们将最先被吃掉。去年，武汉商场百货家电所有的销售额仅3、4个亿，而在北京、天津等城市，百货家电早已没有了立足之地”。
　　
　　但武汉家电市场的防线并非专业人士分析的那般脆弱。
　　
　　早在去年9月，武汉家电零售的龙头老大武汉工贸就加入了中永通泰“九头联盟”，年销售额近10个亿；武商家电刚从中商集团分设，成立了700人的专业销售队伍，誓在家电销售领域有所作为；本土的中百、中商、汉商3家上市公司，资金雄厚，亦不可小觑。某商场一位负责人透露，“马年刚过，本土某知名家电卖场换将，7名专柜经理5人被换，仅2名连任，其余几大家电商家也均对下属部门经理下发了调动令”，他感叹道，“这次换将潮可谓是历年之最，完全是冲着国美、苏宁有备而来的。”
　　
　　苏宁武汉开店似乎已成定局。人们关心的是，苏宁在唱砸了“飞歌”之后，将会在武汉上演怎样一出精彩的“大戏”？（中华工商时报　记者项俊平）