近年来，昆山超市发展迅速，目前，仅市区大型生活类超市就有7家，还有不少家电类、百货类大型卖场。由于这些超市在商品种类、商品价格、产品配送、售后服务等方面大同小异，伴随着超市数量的不断增多，同业之间的竞争也在不断加剧。为了避免同质恶性竞争，各大超市最近纷纷采取差异化竞争措施，为超市行业和谐发展带来了曙光。
同质化竞争
顾客不满意，同行挺头痛
家住亭林山庄的苏先生退休后养成了一个特殊的爱好：逛超市。去年，先是家门口的沃尔玛开张，他每天都要到里边转转，哪怕不买东西也是一种享受。不久，家门口的另一家超市欧尚又开张了，按理说超市多了，购物选择更多了，应该是一件高兴的事，但苏先生却经常犯愁：到底去哪家超市呢？两家超市都在家门口，购物环境、商品种类、价格、服务都差不多，真让他难以选择。
苏先生面临的选择难题也是超市共同面临的难题。前进西路中山路至白马泾路段是我市超市最集中的地方。这里最早开业的是沃尔玛超市，刚开业时，顾客很多，一个多月后，随着欧尚的开业，顾客很快被分流。谈到出现这种情况的原因，欧尚超市一负责人说，主要是两家零售企业在商品、购物环境、资讯服务、服务人员等方面存在着惊人的一致，从商业角度来看，这极不利于培养顾客的忠诚度，一旦出现新的竞争者，顾客很快就会进行新选择，从而造成超市经营大起大落。
记者在调查中了解到，我市超市数量多，同质化现象相当严重。这种同质化不仅不能激发顾客的购物热情，而且让很多超市处于吃不饱状态。
差异化竞争
顾客得实惠，同行共发展
昆山超市的同质化竞争最早是由麦德龙打破的。这家全球自助式批发业务的领导者在昆山店采取了会员制方式，将目标客户定为一批消费力强的集团或个人。这种细分市场的做法使麦德龙很快聚集了一批优质客户，在昆山形成了自己的鲜明特色。
麦德龙的做法给了深陷同质化困境的同行以很大的启示。最早行动的是同处城北的卜蜂莲花，其一改过去生活类超市只卖日常生活用品的做法，引入了黄金珠宝等奢侈品，把一批想购买高档品的顾客吸引了过来。卜蜂莲花的成功给了其他超市更大的信心，沃尔玛针对同一区域两家大型超市存在的客观事实，重点突出了日用副食品，通过开展活动等方式吸引了一批忠诚客户。同时，沃尔玛引入了连锁小吃店、品牌服装等配套商户，从而带来了大量的人气，营业额直线上升。
欧尚等经营比较平稳的超市在坚持既有风格的同时，也针对昆山年轻家庭多、生活节奏快的特点，在配菜上下功夫。顾客买回原料和调料已搭配好的菜，回去就可以直接加工，从而节约了大量时间。差异化竞争不仅为超市做大做强提供了条件，而且给了顾客更多选择。正如苏先生所说：现在我买米买菜吃米线上沃尔玛，带孙子逛超市到欧尚，这样很好。
特色定成败
差异化发展，做大市场
高级管理咨询师赵力近两年一直十分关注昆山超市业，谈到昆山超市目前已经开始的差异化竞争，他认为开端很好，但还有很长的一段路要走。他指出，差异化策略的核心是特色。如果一个企业通过差异化在行业内建立起独一无二的市场地位，消费者对企业的产品情有独钟，它可以抵御现有竞争者的攻击。但就目前来看，除个别超市已经培养了一批忠诚的顾客，大部分超市的主要竞争策略还是价格和活动。昆山超市应该在细分市场、特色产品、跨业联营等方面下功夫，真正形成差异化发展，做大市场。
对此，昆山不少超市负责人深有同感。沃尔玛超市一负责人说：细分市场是以一个特定的消费群体，集中满足他们的需求，就可以避免与竞争者正面冲突。欧尚一负责人则对特色经营非常认同，她说：超市产品在品种、档次等方面有差别，是构成差异化战略的一个方面。一些洋超市通过进口总部所在国的产品来丰富品种，提升档次。这也是许多顾客认为外资超市档次高的原因之一，这在一定程度上也吸引了客源。卜蜂莲花负责人在谈到引进金店的成功做法后说：把有别于连锁超市行业的其他商家引入到门店中，既为顾客带来了便利与多种选择，又为超市带来了客流量，而且还能与其他商家分摊场地使用费，节约营运成本。这是一举三得的事。
（来源：昆山日报 记者胡鹏）
