一、广东通用耗材状况 据有关部门调查显示，广东文具消费额从前二年平均不少于两位数（约15%）的百分比增长，据不完全统计，截止2003年底广东文具总消费额大约为217.5亿人民币/年，我们作个保守估计，以增长幅度10%计算，那麽2004年广东文具的销售额则大约为239.25亿;而耗材占了文具总量大约5.5%，既大约13.16亿元，而通用耗材占耗材总量则已经由2003年的12%升至15%了，则通用耗材在广东省的总消费量大约是1.974亿（其中XX、格力、纳斯达、博雅、金诺、原色等排在前几名的总额已经达到30.39%）。广东的通用耗材使用客户主要集中在广州、深圳、汕头、珠海、佛山、东莞几个地方，其中广州、深圳和东莞消费了70%以上的通用耗材。 A、深圳打印耗材总体情况 深圳文具消费额从1999年至2003年平均不少于两位数（约12%）的百分比增长，截止2003年底文具消费额不少于33.7亿人民币/年，我们作个保守估计，以增长幅度10%计算，那麽2004年深圳文具的销售额不会少于37.07亿;而耗材占了文具总量大约5.5%，既大约2.039亿元，而通用耗材占总量则已经由2003年的12%升至15%了，则通用耗材在深圳的总量大约是3058.5万；在这其中艾丽斯、天威的市场份额只占了通用耗材中的9.7%，由此可见我们的开发空间。 在深圳，广告代理公司有700多家，广告制作公司有1200多家，办公用品销售公司有400多家，打字复印中心有上2千家，室内装潢设计公司也有2000家，深圳全市实有企业15万户以上，遍布国民经济各行业。经济增长由二、三产业共同推进，以高新技术为主导的工业发挥了龙头作用，全市国有工业企业及年销售收入500万元以上的非国有工业企业（简称规模以上工业企业）1万多家，外商直接投资企业15000多家,近200家跨国公司、知名大企业在深圳投资 。鸿富锦、长城国际、华为、中兴通讯、康佳、创维、GB、广东核电、鑫茂科技、中海油（深圳）、开发科技为工业十强企业，富士康集团成员鸿富锦更是以387.37亿元销售额居全市之首，到现在外资投资趋势依然未减。 B 、深圳耗材批发市场状况 华强北是深圳地区最大的商务、商超、IT、数码商贸市场和电子产品集散地，也是耗材市场的集散地，其主要贸易场所有四个部分组成：华强电子城；塞博电脑城； 赛格电子城；爱华电脑城；远望数码城等等。 华强电子城：华强电子城是目前华强北较早的电子销售及其批发市场，处于赛格电子大厦的正对面，1-4层都有打印机耗材销售，其兼容墨盒墨水品牌有：幻彩、天威、彩墨、耐力、彩艺、ENTER（恩特尔）、科幻、全能、格之格、ENWIN、优士、e代、迷彩、四通、佳隆、艾丽斯等20多个喷墨打印机耗材品牌。 赛博电脑城：赛博电脑城是华强北新修的电子销售及其批发市场，位于，共有四层，1-4层同样都有打印机耗材销售，而且商铺比较密集，交易的人较多。兼容墨盒墨水的品牌有：天威、活彩、威普特、盈佳、雀之灵、高宝、柯彩、旭彩、隆丽、锦江、奥斯玛等。 赛格电子城：赛格电子大厦是华强北电脑及其IT配件、耗材交易最主要的电子场所，共有5层，一层为品牌电脑专卖；五层为笔记本电脑及其外设专卖；二到四层为电脑配件、照相机、打印机、打印机耗材批发和零售，目前兼容墨盒墨水品牌有：盈佳、凤凰、胜普、麦普、FIRST、天能、活彩、一文、艾洁（填充水）、全能、格之格、天威、等21个喷墨打印机耗材品牌。 深圳市还有龙岗区横岗电脑城、宝安区龙华电脑城、宝安电子城、龙华电脑城、南山区西部电子城等等，深圳耗材市场销售及生产事态总体较旺盛，深圳的耗材市场竞争已经不是激烈了，而是近似于残酷，整个行业的利润也是一路下跌，用残酷当然一点都不夸张。 然而，事实证明，通用耗材正从这些批发市场集体叛逃，顾客采购地点也在不断的变换，批发市场对使用客户的影响已经越来越弱了（受假冒产品等的影响），最重要的是这些批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；深圳的使用客户在国内是最早接触通用耗材的，而现在对通用耗材的消费已经比较理性了，在这同时他们也希望到专业化的场所去接受专业指引，选购办公耗材商品；使用客户对机器的维修频率越来越高；客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的； 所以终端为王便呼之欲出，HP公司更是宣布要在中国建立3000个终端拦截店面，对与这样能够直接从使用客户那里得到最终的需求信息的机会，国内厂商也是给于了最大的关注，专卖店便由此诞生。 而通用耗材专卖店的开拓需要大量的资金、人力和专业的知识，基于这样的考虑，我们的通用耗材专卖店项目主要是由自营店和加盟组成，加盟连锁经营是一种全新的商业模式,已迅速成为中国最具获利能力的投资方式和创业途径,在美国特许经营所完成的商业贸易额占其总额的50%,而餐饮占特许经营的50%,但在中国特许经营贸易额还不到1%；另据美国商务部统计公布的资料表明，独立开办企业的成功率不到20%，而采取特许加盟的形式成功率高于90%。对于资金有限、经验缺乏的投资者来说要在激烈的市场竞争中独自创立一份自己的事业确实很困难，将是一条加盟商通往事业成功的捷径。 目前，深圳连锁零售网点共4130个，占零售网点总数的4%，连锁零售网点总面积达到193万平方米，占零售网点总面积的19.6%。经营面积在6000平方米以上的零售网点有294个，占零售网点总数的0.3%；面积在6000平方米的零售网点的总面积为521万平方米，约占零售网点总面积的52.8%。照此推算，深圳市每3万人就有1个商业网点，据统计，今年1至7月深圳累计实现社会消费品零售额522.38亿元，比去年同期增长17.5%，其中51家主要的大型零售连锁企业今年1至7月累计销售额158.7亿元，占30.4%。在7月份，这51家零售连锁企业实现深圳地区销售额22.3亿元。 二、XX耗材专卖店SWOT分析图
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cript:if(this.width>450)this.width=450> 三、耗材专卖店成功的关键 1.是否有可复制的加盟连锁模式； 2.是否有标准的耗材门店管理手册； 3.是否有以店面为基础的离店式销售的成功模式； 4.是否有到位的售后服务、技术支持人员； 四、我们的模式与策略 1.XX的专卖店达到高度统一化：所有连锁店都采用统一的形象标志、统一的颜色、统一的服装、统一的服务用语、统一的宣传资料，实行统一的商品广告宣传、统一的品牌宣传活动、统一的商品促销活动等等。 2.我们经营的效果：让加盟商花钱买省心、买标准、买事业、买捷径、买效率、买时间、买基础、买世界顶级专家的智慧、买通用耗材企业管理文化的精髓、买低风险投资、买经过十年实践证明的成功经验和CIS实战宝典 3.我们的宗旨：让加盟商10天奠定10年的企业基础，让加盟商赢在时间上；让加盟商10人发挥1000人的经济效应；让加盟商赢在人力资源上；让加盟商10元创造1000元的经济价值，让加盟商赢在成本上。 4.品牌定位：国人精粹，铸造成功 5.经营目标：成为国内最大的耗材专卖连锁零售商 6.专卖店原则：简单化（Standardization）：企业组织结构简单化，操作形式简单化。标准化Simplification）：门店经营管理标准化，运作模式标准化。专业化（Specialization）：研发、生产、销售、物流、授权加盟专业化。 7.市场目标：面向国际，追求第一，设计领先，品质卓越。产品系列化，市场国际化，经营标准化，营销OEM 化。 8.门店文化：决定企业成功的首要因素，不是企业的资金实力和专业知识，而是企业培养树立的企业文化。国家的强大在于企业；企业的强大在于管理，而管理的优劣关键在于企业文化 9.专卖店经营模式有：自营店+加盟店 统一管理,统一培训,统一宣传,统一形象,统一品牌,统一物流。 XX耗材自营店——在重点城市(上海、北京、深圳、广州、南京、成都、武汉)，都会有XX公司自己投资建立的XX耗材专卖店，此专卖店起到品牌宣传、商品配送、培训管理、监督、样板模式的作用，可以牢牢的掌握住终端消费者的购买心理。 XX耗材指定区域加盟（代理）商（区域独家）——代理商的寻找主要集中在行业外，如保健品、家电、IT数码、化妆品、文具、纸张、OA设备等有资金和想进入新的利润行业的代理商（个人或组织）为主，（也不排除通用耗材内其他品牌的代理商或原装品牌代理商）；区域主要在二级城市（长沙、南昌、合肥、福州等地），由加盟商独立投资并经营管理，区域代理商负责该授权地区的单店加盟商的开拓和管理；只允许销售XX公司的耗材产品； XX耗材（指定）单店加盟商——区域不限，主要由加盟商个人投资并经营管理，目标群主要集中在有闲散资金并想做点实业的个体户；只允许销售XX公司的耗材产品； XX耗材特许（授权）加盟店——区域不限，此类加盟商已经有现成的店面、渠道以及客户，主要是由原来（XX）通用耗材渠道二、三级经销商转变而来，在XX耗材授权专卖店内允许销售XX公司以外的产品，同时有XX公司的销售额规定，达不到规定者则会被撤消资格； XX耗材特许（会员）店（挂牌店）——主要集中在文具行业连锁或专卖店，这是真正的零售终端卖场，经营的产品很多，并承诺顾客一站式购齐，是能很好地销售XX的耗材零售商之一。 类型与费用
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cript:if(this.width>450)this.width=450> 1.XX耗材专卖店给顾客提供什么服务？ 文件复印、文件打印、文件装订、文件处理 机器保养和维修、空壳耗材回收 XX通用耗材、墨水及成本解决方案 数码影印的个性化、少量化的彩印卡 有像证卡的打印 个性化的纪念卡打印 广告行业的广告牌、广告设计、平面创意、包装装潢设计、户内外造型等的试打印； 2.XX通用耗材加盟连锁本部给加盟商提供什么？我们除了输出产品，最重要的是输出企业文化和管理模式！ XX会指导加盟商配备加盟店员工，向加盟商提供加盟店岗位设置、岗位职责、业务知识、服务技能等的培训 XX指导加盟商建立系统的连锁店面的管理模式 XX帮助加盟商建立计算机管理系统 XX指导加盟商制定准确的市场定位、产品定位和价格定位 XX给加盟商提供加盟店内商品陈列、商品经营指导 XX向加盟商提供客户服务、客户关系管理指导 ……… 3.哪些消费者对专卖店是至关重要的，哪些是必须放弃的？ （1）月购量2000元以上的 （2）考虑成本节约的 （3）对办公设备和耗材有特别要求的 （4）希望得到一站式服务的 （5）希望得到专业服务的使用客户 4.专卖店定位 定位：正品、专业、便利 打造平价办公 讲究“个性化” 制作 让使用顾客用出“精彩” 原则：提升产品附加值、信任度 5.专卖店直销客户的分类 教育、金融、银行领域 生产工厂领域 办公、研发领域 政府机关、行政单位、军队领域 广告、设计、包装、装潢、建筑 影楼、影象中心 打字、复印社 6.专卖店人员安排（30平米） 店经理（1名） 直销大客户经理（2名） 技术支持人员（1名） 店内促销员（2名） 7.专卖店营销理念 理性——最大程度地让使用顾客理性认识通用耗材 理念——在和XX专卖店人员接触后能够和我们有基本相同的使用理念 理想——在使用XX通用耗材过后能够达到顾客的理想效果 理解——最后是完全理解XX通用耗材 口号：EPSON用完了，就用XX吧！ 8.专卖店的营销方式 （我们是流动商） 在各店面门口进行终端客户的通用耗材知识讲解和促销活动 邮寄或发放DM、海报以及直销目录手册给5公里商圈范围内的准客户 在每个门店放上“XX耗材、平价办公” 宣传单、易拉宝等 在各工业区（园）推广“XX耗材、平价办公”产品演示活动 在商圈范围内的二级写字楼、商务中心（与物业公司合作）开展“XX耗材、真我色彩” 产品演示活动 在商圈范围内的高级住宅楼（与物业公司合作）开展“XX耗材、真我色彩” 产品演示活动 直销大客户经理的的“一对一”顾客开发 终端行业（如广告业）产品演示会 原装空壳耗材回收（优惠换购）活动 免费维护服务（包括色偏、堵头、卡纸、漏墨、打印断线、打印机组件及故障诊断等） 在人才招聘市场内直销大客户经理和招聘企业行政负责人直接沟通或做调查（宣传单等），出席招聘会的公司代表大部分是行政部负责人，对耗材的采购起着决定性作用 XX通用耗材和原装耗材的技术参数和产品测试会 XX耗材“保养卡”的推广 ……… 重点是注重让办公耗材采购者形成视觉认识、建立稳定客情，提供便利的购买和洽谈场所！ 9.建立专卖店项目需要做的事项 建立专卖店完善的店面手册与运作规范、标准以及严密的运作流程； 建立完善的客户档案； 建立完善的员工考核标准，薪酬激励机制（季度、年度），以承包责任为主的门店制度。 建立标准的大客户销售培训资料和加盟商拓展计划； 建立持续发展的可复制的区域运作标准； 建立本公司以XX独立品牌加盟为主，直销为辅的经营方式；包括自营店、加盟店、特许店、直销等的具体业务运作； 建立了完善的选址考核项目（即商圈调查项目） 建立专卖店单店人员与面积配置、统一标准货架的设计、服务用语和规则； 建立专卖店各个岗位的职能、职责及权限； 对于直销大客户经理和促销员的薪资、考核、奖金有着明确的规定，使之更加合理性、更具鼓励性； 根据各自营专卖店、加盟商及直销商圈的商业区域划分出不同的细分客户，并建立标准的终端大客户开发细节； 建立了规范的服务体系，明确了我们对客户的承诺、服务范围、送货效率，并逐步完善加盟体系； 设计出符合XX公司精神面貌的专卖店CIS运作手册（包括VI企业视觉识别系统、MI企业理念识别系统、CI企业行为规范系统）； ………… 三流企业卖产品；二流企业卖品牌；一流企业卖标准 10.XX加盟连锁专卖店拓展方式 通过加盟连锁展会； 通过《中国经营报》《慧聪商情》《太平洋网站》《中央电视台》等媒体的宣传； 通过现有的XX耗材经销商； 通过其他品牌耗材经销商； 通过加盟连锁推广人员的推广； 通过各地电脑(电子文具)批发城的宣传 …… 注:中间有很内容因为涉及到商业机密省略,包括竞争对手分析,客户分析等等,需要者可与作者联系. 作者陈佳，对零售、加盟连锁以及办公用品行业有着7年的实际操作经验，欢迎同行交流，未经作者同意，严禁转载，转载必究。 CJ6637171@163.COM 13715322225
