让每位进入商场的潜在客户都不会空手而归，尽可能购买更多的商品，是每个百货公司的梦想，但是怎样才能做到呢？
老牌百货公司广州友谊集团股份有限公司(下称”广州友谊“)已在思索这个问题。成立于1959年的广州友谊是广东省的流通龙头企业，在老广人心中，广州友谊之于他们犹如王府井百货之于北京人。
不过，也不是人人都会到广州友谊购物，广州友谊主要经营中高档的百货，其中进口商品占有相当大的比例，商品的整体价格水 平较高。因此，广州的中上收入阶层客户才会到广州友谊购物。
但是，哪些顾客需要特别关注、哪些商品最受顾客青睐、哪些品牌未来的增长空间可能比较有限，随着分店越开越多，经营中有很多情况不够明朗。”如果无法回答这一系列问题，广州友谊将无法对商品的进货、促销以及增值服务等策略进行调整。“广州友谊信息部部长王红海对当时的情况记忆犹新。
最终，广州友谊希望通过BI的应用，解决这些问题。从2004年开始，广州友谊的信息部一直在持续进行BI的尝试。
摸底商品销售
2004年，王红海开始着手BI系统总体框架的制定。最终，BI系统的总体框架确定由数据源、数据中心、分析服务和信息服务四个部分组成。
数据源来自数据仓库的基础数据源，主要是广州友谊的ERP系统收集到的各业务部门的基础业务数据和一些零售行业的统计数据。这些基础数据通过统一的工具进行清洗、过滤、抽取和转换后进入数据中心。
搭建好BI系统的框架后，需求的准备工作是任何项目都必不可少的阶段。”任何项目都有既定目标：要达到什么样的要求、实现什么样的目的、完成什么样的功能、得到什么样的产品等，这些都是项目的需求。“王红海指出。他认为必须弄清楚想要的东西，才能做好这个项目。
为了解决业务部门的燃眉之需，信息部将BI项目的分析内容首先锁定在”商品的销售情况“上。为了解”商品的销售情况“，信息部对商品分类、管理架构、销售数据等进行了详细的梳理。
对于BI项目来说，模型的条件设定是关键的环节。以”商品品类的销售分析“为例，信息部希望通过对商品构成比例及数量分布的分析，对商品主信息与现有库存商品信息的对比分析，了解商品在商场现有销售情况，给业务部门进行商品引进或淘汰提供数据参考。
信息部在数据分析上，可以按照商品所在的管理架构属性、类别属性、经营方式属性等，统计商品在一段时间内的销售数量、销售金额、销售毛利、商品库存等，然后利用前端展现工具，对多层次的查询结果进行挖掘和多维度的掘取。
紧接着，信息部又对BI的功能进一步扩展，他们做了一个”畅销、滞销商品评测模型“。首先需要设定畅销和滞销商品的定义，按照定义，畅销商品是在N年内销售数量在前N名，或者销售金额在前N名的商品，前提是一定要高于平均水平。而滞销商品的定义是在N年内，销售数量在后N名并且销售金额在后N名的商品，前提是一定要低于平均水平。
随后，再从商品销售的数量和销售的金额这两个指标去进行聚类。按照所选门店、或全公司的不同需要、不同数据范围进行计算。而数据的分类类别则由业务部门自定义，如可定为：高于平均次数30%及以上、平均次数附近、低于平均次数30%及以下等。数据凝聚点分别按平均消费次数和平均消费金额计算。
这样的分析还包括：对商品价格带进行分析，比如哪些商品集中在哪些价格带上、其对于毛利的贡献度是多少等。
通过这样的分析，在众多的商品中，业务部门可以比较容易分辨出畅销商品和滞销商品，为商品的调整提供决策依据。对于同一类商品或同一商品在不同门店出现较大的业绩差距，既可能说明门店经营服务的问题，也可能说明其他外部的问题，如商圈、顾客特点等问题。
在BI系统的帮助下，广州友谊的业务部门及时调整了他们的工作。2004年，广州友谊的销售额和利润额均创历史新高，其中，销售额增长17%，利润额增长32.66%。到了2005年一季度，调整的效果更加明显，销售额和利润额比又创历史同期最高水平，其中，销售额增长32.82%，利润额增长123.04%。
