FAB句式推介药品最佳法—营业员销售方程式

如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是“你将付给我多少钱？”或者换句话说“我能从中得到什么？”这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。

　　顾客往往会对药品的特性和优点处于比较困惑的状态，不知道“它对我会有什么好处？”或“它能够对病情有帮助吗？”；有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重药品的功能、特点和保存方法，这就决定了需要介绍的药品内容的繁杂性。

　　那么如何去解决顾客的困惑呢？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？FAB句式充分发挥了这一作用。因为它将所推销药品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了药品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以我们又称它为利益推销法。

　　其实FAB句式也是药品说明中的一种方法，只不过因为它的特殊性，我们把它单独提了出来。①特性、优点和利益——FAB原则。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的药品利益向顾客推介是十分重要的，为做到这一点，最有效的办法是利用特性（F）、优点（A）和利益（B），即“因为……，所以……对您而言”标准句式的方法。

　　FAB定义——

　　a.特性（Feature）：“因为……”

　　特性是描述药品的一些特征；

　　特性是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

　　特性回答了“它是什么？”

　　b.优点（Advantage）：“所以……”

　　优点解释了特性如何能被利用；

　　优点是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

　　优点回答了“它能做到什么？”

　　c.利益（Benefit）：“对您而言……”

　　利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

　　利益也是无形的；

　　利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”

　　事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系。当药店营业员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需药品。

　　请记住：

　　特性：是什么?

　　优点：它能做什么?

　　利益：能为顾客带来什么利益?

　　提醒各位药店营业员，只有充分地掌握药品知识，才能将推介药品的工作做好。

　　在运用FAB技术之前，我建议各位药店营业员在所销售的药品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陈述方法多作练习，以增加对FAB技术的理解。在理解的过程中，药店营业员应时时记住：自己所销售的并不是药品，而是即将给顾客带来的某种利益。

　　在彻底理解并熟悉FAB技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，药店营业员将会发现用FAB描述药品是那么的容易。例如，说到特性时，可以用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到优点时，可以用“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头；说到利益时，就可以用“所以……”和“您”这个词。

　　药店营业员在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为我们的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种想法，相信顾客也会很坦然、很高兴地聆听药店营业员的解说。

　　作者：于长江

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