小企业的小产品怎么进超市

超市的蓬勃发展，已吸引所有厂家的目光，就连以批发为主要业务的商家也越来越关注城市商业业态变化、重视超市（卖场）业务的发展。最近我走访、调查了郑州、太原、石家庄、北京、上海、南京的超市与经销商。一个普遍问题是小企业、小产品面对超市高的费用进退两难！笔者就小产品怎么进入超市提出一些看法。

　　一、超市发展趋势

　　1、大型卖场将继续增加，大卖场都在开连锁店、特许经营店，有的已开到县城；
　　2、便利店将逐渐正规，一些日常生活用品将在便利店进行销售；
　　3、部分连锁店开始进行贴牌生产，在自己连锁超市内销售自己的贴牌商品；
　　4、国外卖场将陆续进驻国内大城市，促进城市零售业的竞争。超市与供应商、厂家的关系将有所改善；
　　5、2003年城市零售业将重新洗牌（经销商言“洗牌”，我们言“定位”）。大卖场、连锁店、便利店将重新进行业务划分与服务界定，日常生活用品的主要零售场所将是便利店（便民店）。

　　二、小产品在超市运行情况

　　1、在北京、石家庄、太原、郑州、上海、南京等地的A、B、C类店大部分均有销售。省会城市月销量100件以下；
　　2、进入品种相对单一；
　　3、零售价格与出厂价相差不大。一般零售价在2元／袋、个、瓶以下，出厂价与零售价价差正0．30元左右；
　　4、利润：超市客户一般的加价水平是20％左右，畅销品不超过15％。超过业务结算、损耗、返点共计在5％左右，超市业务人员工资奖金交通费用通讯费用等占5个点以上；
　　5、客户：在当地一般都有2个或2个以上的客户。经销商有原批发市场客户，也有一些当地专门做超市的客户；
　　6、费用：找当地专业超市客户，
　　小产品进入超市基本不用什么费用，可以跟随客户的其它畅销产品一起进入超市。一般一个单品进入超市不超过200元的费用；
　　7、陈列：小产品在超市一般是底层，偏僻的角落；
　　8、与竞品比较：在超市业务中，有一定知名度的小产品是一枝独秀，其它同类小产品基本没有进入。

　　三、小产品超市业务分析

　　1、优势
　　一些有一定知名度的小产品，可当作一个丰富客户产品进入超市的品种。
　　2、劣势
　　（1）品种单一，不像酱油、醋，一下子有二三十个品种；
　　（2）销量小，A类店一般不会超过10件／月、B类一般不会超过5件／月、C类一般不会超过2件／月，不像味精等产品一月可卖多少吨；
　　（3）超市一般按单品收费用。费用包括进店费、条形码费、DM费、店庆费、每个节日的促销费……一年下来，每店至少大于2000元／品种。A类店的费用还要高，销量与费用倒挂；
　　（4）风险较大。账期超市结算1—3个月不等，送货、退货非常复杂，将耗费厂家销售人员的许多工作时间与精力。
　　3、预测：小产品目前不可能在超市销售额出现大幅增长，短期内主要集中在批发市场销售。
　　（1）小产品在北京、郑州、石家庄、乌鲁木齐、南京等超市销量占当地城市月销量的1／10左右。如：郑州一些客户认为小产品在超市业务中，增长空间比较小；北京一些客户认为小产品在超市中销售不足500件／月，以后还有下降趋势；
　　（2）在销量有限的情况下，厂家、商家都不会进行什么投入。一些小产品在郑州一年没什么促销；太原、石家庄经销商偶尔自己做一次特价，北京偶尔开一次定货会（经销商自己召开的，厂家要一个小摊位）。
　　4、小结：
　　（1）小产品不宜由公司或驻外机构直接与超市发生业务。像金龙鱼这样量大、知名度高的、卖场销量为主的产品在许多地方也是找客户做的超市。
　　（2）不主张用现有批发市场客户慢慢转型，慢慢发展超市业务。现在每地都有专门的超市客户，可直接跟他们做。
　　（3）选择一些有众多调味类小产品的经销商。
　　a、有众多小产品的经销商在与超市的谈判中，以品种丰富而有优势。
　　b、选择的经销商并且还要有1—3种产品是超市的畅销品，有一定的销量。
　　c、不选择以大产品为主的经销商，如：金龙鱼、百事等客户根本看不上小产品在超市里的销量，如果做会带来很多费用。

　　－中华工商时报 －