以苏宁、国美为首的3C连锁越来越牛了。他们剑指传统IT连锁，在每一个销售季的促销推广可谓不惜血本。
当“销售季”的时间范畴日益模糊，促销手段难以创新，众厂商、零售商不得不接受“不促销等死，促销找死 ”的尴尬现实。苏宁、国美却玩的起劲。
拉长促销季战线
今年的暑促在热闹过后已归于沉寂，从各方交出的成绩单来看，似乎并没有太大波动。“苏宁取得了同比110%的增长。” 苏宁营销总部执行副总裁兼电脑采销管理中心总经理田睿称，“我们是今年暑促最大的亮点，这一点可以从供应商那里得到论证。”
据了解，苏宁从6月26日便启动了暑促，比去年提前一周。“这是为了让对手措手不及。”田睿说。
并非只有苏宁深谙提前进入促销季的门道。国美日前宣布，将于9月21日在全国范围内率先启动十一黄金周，并已与近百家上游合作厂商签署了总额达300亿元的采购订单，额度较去年增加180亿元。且不论控股权之争正进入冲刺阶段的国美此时抛出巨额采购计划，是否具有“寻求厂商支持”的嫌疑，国美此次促销投入金额可谓史上最大的一笔。据了解，国美目前采购大单已经得到了海尔、LG、夏普、三星、索尼、联想、海信等厂家的全力支持，这些厂家签约额都达到了数十亿元量级。
苏宁亦不甘示弱，其近日宣布，为备战十一黄金周，已与近百家上游合作厂商签署了总额达360亿元的采购订单，单型号都在2万台以上。据苏宁总裁金明介绍，中秋、国庆促销是苏宁20周年大型促销的第一波，整场活动将持续至新年元旦。
苏宁与国美向来喜欢“斗富”。既去年国庆“送宝马”之后，上海国美又在今年春季促销期间推出无需消费便可抽中“宝马”的零门槛优惠;而上海苏宁也曾掷重金“送百万房款”。如此大手笔自然赚来巨大流量。
从市场反馈情况来看，销售季对于3C连锁的价值仍不容小视。“暑促销售季营业额超过苏宁全年销售的20%，近几年这个比例仍在缓慢提升。”田睿说，“更重要的是，每经历一个销售季，我们的经营能力、水平都能得到磨练、提升。”
不过，当一年中从春节、国庆等传统节日，再到情人节、圣诞节等“洋节日”，以及暑假、寒假甚至每一个周末，都成为众多商家摩拳擦掌、争夺份额的促销良机，再加上他们的“提前启动”，“销售季”的概念似乎不那么明朗了。
较量促销底气
3C连锁正逐步侵蚀传统IT卖场的优势。这一趋势仅从历次销售季中3C连锁的火爆便可窥一斑。
以今年暑促为例。国美一举推出了10万台学生专供电脑，学生们持相关证件到国美办理会员卡后，即可享受999元的超低价;苏宁则定向采购50余款总量近150万台智能手机，并以低价售出，掀起暑促智能手机风暴。此外，国美在今年第二届学生节活动中推出了玩游戏赢电子代金券、毕业摄影大赛、游戏比赛等互动活动，苏宁则举办了中国PC高峰论坛和学生电脑节，并发起全国返校暑促，全线产品价格普降20%。
较之传统零售商在供应商面前的示弱，3C连锁更为强势。
“苏宁巨大的采购平台规模优势和品牌信赖度是普通零售商不具备的，服务和差异化营销也使苏宁更具竞争优势。”田睿举例说，“今年暑促，苏宁巨量采购包销了宏碁的AS4741G，月销量达到了1万台以上，在行业中产生了不小的震动。”
3C连锁相对传统IT卖场的优势，自然不只是花钱如流水的促销和铺天盖地的广告砸出来的，其管理模式、购物环境、进货渠道等都更正规。而最具优势的，是3C连锁依靠其强大的议价能力，吸引越来越多的IT厂商与其采取厂商直供方式，减少了代理环节，从而保证了3C连锁更大的让利促销空间。据了解，国美、苏宁已基本同主流PC厂商都达成了直供合作。
此外，不少厂商看中了苏宁国美不惜重金的宣传造势，因而积极与其联合进行产品首发或推广。2010年4月，苏宁成为联想Q110的独家发行渠道。2010年8月国美也成为联想Thinkpad E40 AMD的指定零售渠道，并在暑促中配合一系列活动大力推广。
面对3C连锁的蚕食，许多传统IT卖场转战三四级市场，倒也做的风生水起。不过，3C连锁早已垂涎这个潜力巨大的市场：苏宁已经把“纵向加快网点终端下沉，完善三四级市场布局”纳入工作重点。
促销季的生命力
穷则变，变则通，通则久。
一成不变的特价和买赠正让消费者麻木。要想促销搞的好，必须时刻有新招。显然，拥有雄厚资金和渠道优势的3C连锁更有实力在销售季中玩出新花样。
“我们在每个销售季都会制定一系列的促销计划，当然，促销手段不能陈旧，我们会根据消费需求变化、产品潮流趋势、公司营销策略等做相应的调整。”田睿称，“未来促销季苏宁将以产品和服务为核心，扩大差异化产品策略，比如定制。”
继通过定制推出苏宁自有品牌的空调、热水器、洗衣机等家电产品之后，苏宁加大了IT类产品的定制份额，“目前由苏宁定制、专供苏宁销售的IT产品几乎涵盖了大部分品牌。”
国美的定制步伐走的也不慢。就在前不久，国美先与海尔签订了3年实现500亿元销售规模的合作协议，其中一半商品为定制专供;后与三星签署了2年实现300亿元销售规模的协议，并规定差异化定制产品需占到两成以上。由于差异化产品是按照消费需求生产的，其成本自然较同规格产品低。这也保证了促销产品的低价优惠。
由此看来，3C连锁显然更有资本操纵一场场烧钱的“销售季”游戏。“我们不会放过任何一个销售季。”田睿说。
