西安手机零售业陷入囚徒困境业

随着市场竞争的日益加剧，西安相对稳固的手机市场逐渐显得阴云密布、危机四伏，由最先的卖场与传统市场的竞争很快演绎为卖场间的恶性竞争，结果是众卖场越来越感觉到日子难过，都感觉到不挣钱了，西安手机零售市场陷入了“囚徒困境”的地步。

　　如何使这种竞争不再继续演绎，如何走出西安手机零售业的“囚徒困境”，记者通过对西安许多业内人士的采访与调查，对西安手机零售业的发展、演变以及今后的出路做了深刻思考。

　　有这么一个笑话：有一位乐队指挥坐火车前往一个演出地点，正翻着当晚演出的乐谱时，两名军官错把乐谱当成密码，将其作为间谍逮捕了。他争辩说那是柴可夫斯基的小提琴协奏曲乐谱，却无济于事，于是被投放入牢。第二天，审讯者得意洋洋地告诉他：“我看你还是老实招了吧，我们已经抓住了你的同伙柴可夫斯基，他这会儿正向我们招供呢。”

　　这个笑话成了介绍囚徒困境的开场白，而囚徒困境可能是最广为人知的博弈。现在假设，军官真的逮捕了一个名字叫“柴可夫斯基”的人，将他与乐队指挥分开审问：如果两名无辜者均否认罪名，他们两个将都被判处３年徒刑；如果乐队指挥昧着良心承认罪名，同时那位素不相识的柴可夫斯基否认罪名，那么乐队指挥只被判处１年徒刑，但那位可怜的柴可夫斯基将被重判２５年；如果柴可夫斯基也昧着良心承认罪名，那么他们两个将同时被判１０年徒刑。

　　对于乐队指挥而言，他知道，柴可夫斯基要么招供，要么不招供，假如柴可夫斯基招供，乐队指挥不招供，与之对应，他会被判２５年或１０年徒刑。相比之下，招供的结果会好一些。假如“柴可夫斯基”拒不认罪，乐队指挥若是同样拒不认罪或招供，与之对应，他会被判３年或１年徒刑，对他来说，招供的下场仍然是略胜一筹，由此可见，招供显然是乐队指挥的最佳做法。

　　而在另一个单人牢房里，“柴可夫斯基”也在打同样的算盘，得同样的结论，结果是两人同时招供。之后，当他们再次见面时，说出各自的经历，比较一番，结果发现，他们其实都吃亏了。因为假如他们两人都拒不招供，他们两人的刑期都会大大缩短，早日获得自由。

　　现在对照西安手机卖场的现状，与“囚徒困境”的典故无不相同。诚然，当初西安几家手机零售卖场竞争还算是有秩序的，记得２００２年初记者见到某卖场负责手机销售的营销负责人时，他曾向记者表示，他们手机销售半年不要利润，目的就是扩大其知名度，将手机消费引入大卖场概念化，转变人们的消费理念，半年之后，该手机卖场真的成功了。随之出现了开元·蜂星、迪信通、讯捷、华中等大型手机卖场，将消费者传统的消费理念彻底改变，手机零售传统模式被彻底打破。

　　随着手机大卖场的不断涌现，卖场之间的竞争由２００３年起急剧升温，各商家为了争夺市场份额，纷纷采取各种招数来吸引消费者，从买手机赠高额话费礼包到冲刺手机价格极限，从手机特价销售到低于进价销售、从买手机赠手机到买手机奖冰箱彩电，进而加剧到连锁扩张，你开５个连锁店，我便开１０个甚至更多，提前消费该拉动的拉动了，缩短换机周期也已达到了极限。血雨腥风之后，大家回过头来盘点的时候都愣了：忙乎了一年，赔本赚吆喝，大家都在说我们挣钱了，可业内人士却认为：那是一种“伤心泪”。

　　大家都不想这么做，但大家都在这样做，你可能这样想：假如我不跟着砸价，我不跟着“挥泪甩卖”，我可能就会少卖３００部、５００部甚至１０００部；假如我不开连锁店，我的市场份额可能变得更少。但是，“价格极限”冲刺后忽然发现，手机销量虽然上去了，但依然没有利润；我开了８家连锁店市场份额上去了，但与高额的运营成本对比，我赔钱了，现在我们可以将西安手机零售业与“囚徒困境”的故事作一对比，结果发现竟有惊人的相似。现在有人明白了：假如当初都不砸价，假如都不疯狂扩张，假如…… 世上没有后悔药。（消息来源：三秦都市报 记者孟琳）