汪建国：五星电器创始人 江苏五星投资控股集团董事长
我们曾邀请一些孩子的妈妈到店里聊天，其中一位妈妈无意中提到，当打开家门接收送货上门的商品时，如果面对的是一位男快递员，会感到不适。
我们听到这一反馈后，推出了“妈妈后援团”，让有过育儿经验，又经过妇幼保健专家培训的妈妈们去送货。她们一出现，就给顾客很大冲击，因为“妈妈后援团”不仅仅是送货员，让女性顾客感到舒适，还是园丁，能提供很多养儿育儿的专业知识，甚至可以改变下一代人的生活和教育方式。
这是我们在经营“孩子王”中的一个创新。这个创新的结果是，很多顾客和我们的“妈妈后援团”成为朋友，不仅让我们的商品销量增加，还让我们感受到了这份事业给社会带来的价值。
这个案例或许可以说明，当消费高潮来临时，只要认真研究细分市场的顾客，通过创新引导顾客的消费，就能找到意想不到的商机。
锁定细分市场
退出五星电器后，我一直在思考，下一步要做些什么，如何能带领更多的人做事。我的选择是，做投资，尤其是消费、零售领域的投资。
随着中国经济的快速发展和城市化进程的加快，中国下一轮增长的动力可能主要来自内需，消费的热潮会很快到来。而零售连接着生产和消费，未来无疑拥有广阔的空间。
我在创办五星电器以及后来与美国百思买合作的过程中，意识到中国零售行业虽然市场好，发展快，但与国外的成熟模式相比，还有很多值得学习的地方。要想把零售做好，不仅要有好的技术，还要有好的理念和好的模式。
零售业的本质是对顾客需求的理解和满足。我们需要回答的问题是，究竟我们要卖什么，卖给谁，谁来卖。这些问题，一般的零售企业很难回答清楚，甚至也没有深入研究过。
投资创办“孩子王”之前，我们花了很多时间研究母婴童用品零售市场，聘请了专业公司进行市场调研，还到国内外进行了多次考察。
我们看到了机会。这个行业容量巨大，市场规模接近10000亿元，每年保持着20%左右的复式增长，而目前国内家电市场规模约为7000亿-8000亿元。对我们来说，这是个很大的诱惑。
目前母婴童用品零售市场的行业结构，是一个典型的哑铃型，上游的供应商超过4万家，包括很多有意开拓国内市场的外贸企业，下游的消费者也非常庞大。而在中间的零售环节，尽管门店数量很多，但绝大部分都是规模不大的单店，没有体量较大的连锁门店，存在着被整合的机会。
我们调查发现，80后新妈妈对购买孩子所需产品和服务的需求，已经跑到目前产品和服务提供商的前面，他们的很多需求得不到满足。
80后母亲有几个非常明显的特点：“求优性、求便性、差异性”。
首先，她们具有一定的消费水平，个性，独立，品牌导向性强。尤其注重用品的安全健康，妈妈在婴童产品购买中，具有绝对的主导权；
第二，对于年轻的新妈妈而言，在育婴方面普遍没有经验，育儿养儿教儿都显得非常生疏和无助，同时她们并不认同上一代的经验之谈，迫切需要系统的育婴经验指导。
第三，讲究用品品质，讲究生活品质，在孩子的生养教方面也不例外，这一族群一旦自己有了经验之后，最喜欢的就是“分享”二字。
我们投资创办“孩子王”，就是定位于整合中间的零售环节，满足没有被满足的需求。这些需求包括，商品安全、健康，购物方便，中档消费，一站式的产品和服务，专业度较高，购物与游乐、教育相结合，线下与线上相结合。
其中，我们最为看重的是商品的安全、健康以及富有功能和情感，如果做不到这些，恐怕就只能去打价格战。
我们在业态上的定位，是要超前，但又不能超前太多，提供的商品和服务不仅要满足顾客需求，还要能适度引导，让顾客意想不到。
要实现这些目标，就需要在商业模式和运营模式上进行创新。
