“天天好”只身难搅京城药品市场

■陈金良：北京水太深，不好趟

　　■同业者：一个药店不可能撼动整个北京药品销售体系

　　2月22日，北京天天好大药房开业45天整，记者在天天好白纸坊店看到，买药的人虽然较周围其他药店多一些，但排队交款的队伍显得很平静，也鲜见有成筐购买的消费者，开业初期的火爆场面已不见踪影。

　　平价药房进京引起质疑

　　2005年1月8日，天天好大药房在北京的第一家分店开业，开业头天，店面里人满为患，大批消费者成筐抢购药品，开业仅6个小时，100多种药品的月度储备就被一抢而光。天天好开始成为公众注视的焦点。

　　同其他地区一样，平价药店并不会获得所有人的赞同和支持。如天天好开业伊始，就有供货商认为其影响自身销售而拒绝供货；而同行也公开表示反对这种“倾销”和“做秀”行为；也有专家在分析时对其“平价”的初衷和定力提出质疑。

　　天天好随即作出反应，一方面组织各方面货源，以保障店面的药品种类齐全；另外还在媒体上指责出现短货是部分药店和供货商的恶意收购所致。

　　虽然并不是首次进入一个新的市场，但在北京开业初期的困难还是给天天好总经理陈金良留下很深的印象：“最高的投资，最大的影响，最强的阻力。”但北京的市场规模和稳定的利润空间却驱动着陈金良“排除万难”：“对所有零售行业而言，北京最吸引人之处在于它利润稳定，并且有很大的可操作空间。”

　　作为华东最大的药品连锁零售企业，陈金良已经在其他城市积累了不少有关开业初期的经验。据了解，天天好的药品供应链基本没有中断过，而药监局也没有接到关于天天好药品质量的投诉。

　　药价是怎么减下来的

　　天天好大药房打出的旗号是“把北京药价下拉10%”，而且还提出了“退补差价”的承诺保证。据记者调查，消费者的确发现店中销售的不少药品比国家牌价或其他药房的销售价格便宜，部分药品的差价达到了50%以上。那么，如此多的药品大幅度的降价，原因是什么呢？

　　陈金良对此的解释是：传统药店的进货渠道是厂家-代理商-批发商-二级批发商-区域批发商-零售药店。环节冗长，分食利益者众多。而天天好则直接从厂家或者代理商进货，省去了中间三到四级个环节。如果每个环节的利润率在2％到3%的话，那么天天好的进货渠道就可以节省6％到12％的成本。

　　此外，部分传统药店由于占有渠道优势，因而要求供货商送货上门或赊帐进货，从而加大了供货商的风险，供货商因而要相应的提高其部分利润率。按照一般水平，这部分的利润在4％到8%之间。天天好执行的是现金进货，有的时候甚至先钱后货。所以供货商方面在价格上自然会有所让利。

　　陈金良还强调，以上分析中的利润是“合理利润”，如果一些销售方有着“不合理”的成分存在，那么相对来说，一些药品价格在天天好有着超过50％的降幅也就不足为奇了。

　　北京金象大药房的总经理张峥嵘显然对这种药价“跳水”解释并不同意，作为北京市最大的连锁药店，他表示，金象的进货渠道绝不像传言那样繁冗。金象有着更好的信誉度、可靠度以及更大的市场。此外，先进的管理手段、严格的审批程序和自己的药品检验中心，以及对顾客的诸多超值服务，构成了与普通零售商品不同的药品合理利润空间。所以，他们的药品价格自然也是合理的。

　　张峥嵘强调：“我们是用安全可靠的药品和高品质的服务赢得消费者的。”

　　平价药店能坚持多久

　　陈金良介绍的营销方式很容易让人联想到家电连锁销售。由国美、苏宁等企业发起的家电连锁销售模式中，就是采用的现金进货、大批量低价格的销售方式。国美的营销方法令其老板黄光裕登上了中国首富的位置，但采取同样方式的天天好是否能复制国美的成功呢？

　　陈金良对天天好的前景十分有信心：“市场调节是主导，百姓需要是根本，百姓即市场，市场调节的大手掌握一切。”虽然出于商业机密，陈金良并没有透露其首月销售额，但据了解，天天好的日销售额较同行业水平高30%至50%。

　　但也有人并不看好平价药房的前景，一位在北京市医药行业从业多年的人士就对记者表示：“仅凭一个天天好，不可能撼动整个北京药品销售体系。”她认为，天天好毕竟是药品零售行业中很小的一支力量，其影响能力有限；其次资金能否支撑也是一个问题；消费者的接受也需要时间。

　　张峥嵘先生也认为，天天好如其他进驻京城的超市一样，用常用药品的超低价来吸引顾客和媒体，达到宣传和拉拢顾客的炒作效果。他猜测，“过不了多久，他们的药价就会悄悄涨起来。”

　　（经济参考报）