药品经营如何面对药企“一步到终端”经营

随着制药企业与药店终端合作的进一步密切，不少药品生产企业成立了独立的、直接面向药店终端的药品经营部门，“一步到终端”的经营理念，已深入到不少制药企业和零售药店经营者心中，一些企业并已初尝甜头。这一趋势对一直以来以服务药企和药店为核心业务的医药商业企业自然产生了巨大的冲击。这种冲击会使传统的医药商业出现什么样的改变？传统的医药商业企业该如何应对？

　　——商业企业要做响品牌

　　起初的商业企业在某种程度上制约着制药企业，因此存在着一种优越感，觉得制药企业想在异地生存必须依靠自己的“本土化经营”。但随着政策的调整和制药企业对终端的建设，医药商业应该看到自己的危机，近几年来医药商业效益大幅度滑坡就是明证。

　　医药商业似乎钻进了一个胡同，两边的口都开着，但路已经很窄了，效益上不去，品牌没有影响力，如此下去自然没有好日子过。当前，业内人士建议医药商业走品牌化道路是比较可行的，医药商业可代理多种产品，力求通过自己的努力来打天下，而不是靠制药企业的品牌影响力，要完全独立出来，走个性化发展之路。此路有些艰难，但必须走。如同制药企业建设终端一样，医药商业只有树立起自己的品牌影响力，才会使自己长久地发展下去。

　　真正能这么做的除了那些就一二个品种、市场份额也不大的小企业，或者就是那些市场需求量确实小的所谓“罕用药”生产企业，因为这些企业的产品销量少，所以只能在扩大利润上想办法。而“一步到终端”显然就把流通企业的利润赚过来了。至于那些大一点的企业，几乎没有不是通过商业公司把产品送到终端的，只不过那些商业公司有的是属于制药企业的一部分而已。随着社会的进步，社会分工只会越来越细，想“一步到终端”的制药企业无非是“满天麻雀都想捉”，到头来效益如何可能要他们自己心里才清楚。

　　因此，商业企业的市场地位是不可取代的，关键是如何改革、适应竞争的问题。

　　真正有发展前景的医药商业一定是那些能为上下游提供必需服务的企业，对上下游作用的大小决定了企业的发展空间。虽然并不是每一个药企都会“一步到终端”，但是也要看到这种危机。危机自然是对中间商而言的，做好自己的品牌才是发展的重中之重。

　　——差异化是医药商业企业的制胜之道

　　以往医药商业最大的差异化就是地域的差异化。但现在随着行业的开放，这种差异大都已趋于雷同，而且可互相渗透。其实，即便是在同一区域，要做到服务对象的差异还是可以的。比如广州有一家医药商业企业就专门为散店做配送，业务量还不小。九州通打的也是“差异化”这张牌，是模式的差异化。一些模仿九州通运作模式的公司，在很多环节上也不会全部相同。

　　近年来，医药商业企业毛利率日益下降，效益下滑，其原因在于企业规模小、管理成本高、盈利模式旧。当前医药商业环境已发生显著变化，无论是国内的兼并重组浪潮，还是外资企业的进入，都预示着竞争的进一步加剧。

　　在医院体制改革滞后、运营模式依然不变的同时，药品分类管理却在一步步推进，零售市场的地位日益显要。平价药店、经济药店、连锁药店的大规模发展也成为制药企业的必争之地。药品绕开传统的商业企业，从药厂直供药店的比例大幅度提高，药店与药厂的战略合作也越来越密切。

　　医药商业企业何以应对？专家认为，医药商业企业只有充分利用自身资源，面向上下游企业，在整合供应链方面思考出路。可以从以下四个方面着手：第一，前向一体化，构建自己的连锁药店，控制终端；第二，后向一体化，创建自有品牌，或者合同生产药品；第三，与厂家合作，提供物流配送服务；第四，开展多方面的咨询服务，如市场、管理、信息方面的。

　　未来，医药商业企业将是资本密集型的行业。即使通过了GSP的认证，没有规模与品牌，不能提供多样化增值服务，终将被淘汰。可以预见，将来医药商业企业能很好地生存的也就是几十家，而处于前列的市场集中度将会非常的高。

　　（新华社）