店资金流：剪不断理还乱

席殊”与“明君”们的尴尬　　□如果说席殊书屋的债务纠纷揭示的是行业的某些问题和弊端，那么上海明君书店２００４年的财务危机则是从偶然性中透露出民营书店家族式管理背后的资金隐患。　　□资金、信誉、管理是制约民营书店发展的几大原因，缺少任何一部分都会造成其他两部分的断裂。　　刚刚过去的２００４年，最引业界注目的欠款话题应该是席殊的官司和上海明君书店的财务风波。当我们回头去思量这两起因书店资金问题引发的事件时，看到的或许是一个群体面临的尴尬。　　去年１１月２６日，北京旌旗席殊书屋有限公司因拖欠北京共和联动图书公司８万多元（席殊方面表示是６万多元）货款达１年之久，被后者告上法庭。这一数额并不算大的欠款官司一时引起了各方的关注。　　记者依照席殊名片上的号码拨打他的电话，系统提示该号码已经不存在。此前，席殊在接受《城市快报》（原《天津青年报》）的采访时曾表示，席殊公司遇到的难处是资金问题。一方面因为公司融资的状况一直不好；另一方面，由于“非典”以来的图书滞销使得公司资金回笼困难，书店的书源、品种、采购量等都受到限制，由于不能及时地提供更多的好书，加盟商就开始寻求其他的进货渠道，对席殊书屋的需求萎缩，席殊在出版社也拿不到更好的折扣，整个图书供应链出现了问题；再加上加盟店与席殊公司之间也是一种先书后款的寄销关系，两者账款未清，便形成了三角形的债务关系，席殊的资金流从而出现漏洞。　　如果说席殊书屋的债务纠纷揭示的是行业的某些问题和弊端，那么上海明君书店２００４年的财务危机则是从偶然性中透露出民营书店家族式管理背后的资金隐患。　　据了解，上海明君书店在去年由于内部原因发生了财务危机，上海４０家出版社集体停止对其发货。有消息说，明君利用书款延迟结算的时间差，将书店的营业款挪用到明君工作室“做书”。明君书店总经理明君本人则表示，书店确实发生了困难，但这并非经营性因素和传说的各种说法，而是由于与一位高层在经营理念上发生严重分歧，想解除该高层的行政职务，对方因此怀恨在心，将存有公司进货数据的笔记本电脑盗走，并砸毁了其他台式电脑，以致公司无法与出版社正常结账。２００４年１１月８日，在上海书刊发行协会会长张金福的帮助下，明君与上海４０家出版社的代表开了一个协调会。记者从张金福口中证实了这一说法。协调会上，明君表示肯定承担所有的债务，如果出版社愿意继续合作，明君将在２００５年农历春节之前尽快还款；若不再合作，春节后明君会把款项结清。据张金福介绍，会后，明君书店与出版社之间的矛盾暂时缓和，明君变卖了房产和汽车用来还款，同时关闭了１０家连锁店。在此之前，明君书店在上海各地铁出口处共有２８家连锁店和８家加盟店，其中连锁书店５家略盈、１５家持平、８家亏损，这次关掉的大部分是亏损店。据悉，在还清部分欠款后，有十来家出版社重新对明君发了货。但张金福表示明君书店现在的资金还是有点紧张。　　另据知情人透露，明君书店原本由明君与其丈夫共同经营管理，由于经营思路分歧等种种原因，男方撤走部分资金，直接引发了明君书店的财务危机。这也可以看作是家族式管理为民营书店资金流埋下的隐患之一。　　张金福告诉记者，资金、信誉、管理是制约民营书店发展的几大原因，它们环环相扣，缺少任何一部分都会造成其他两部分的断裂。民营书店的起始资金来源有限、银行贷款有限，但企业的发展却必须要有充足的资本。谁都想把书店做大做强，但扩张与资金必须配套，你只有两家店的资本，却开了四家店，怎么不会造成资金断裂呢？再加上各种巨额支出，比如明君书店地铁、轻轨沿线的房租压力很大，所有连锁店一年仅房租开销就是３０万元，如果经营不善的话难保入不敷出。　　账期何来？账期何为？　　□一方面，账期是购销双方共同约定的结款契约，另一方面它的存在又为经营不善、信誉不佳的书店提供了钻空子的机会。　　□在形同虚设的背后，账期折射的是行业规范性制度的缺失，以及书店资金流管理的问题所在。　　在图书品种激增的今天，“现款现货”的交易方式对近２０万种图书品种（２００３年统计）中的大多数来说，只是个美丽的“神话”，大多数出版社为了给自己的图书提供更多的上架机会和销售机会，允许书店有一定的还款周期，这就是所谓的账期，一方面，账期是购销双方共同约定的结款契约，另一方面它的存在又为经营不善、信誉不佳的书店提供了钻空子的机会。那么，“账期”这一延长资金链周转时间的交易惯例到底从何而来？　　中国的图书市场在上世纪９０年代进入买方市场，此之前，图书品种规模小，销售渠道也是新华书店一统天下，新华书店总店与各销货店是征订包销的关系，购销双方就图书销售的数量、金额、折扣、款项结算时间订立合同（或按惯例），到期结算并收取（支付）款项。北京开卷图书市场研究所常务副总经理孙庆国告诉记者，征订包销时期一般是书到划款，不存在多长的账期；到了１９９４年，图书品种突破１０万，但买书难卖书难成为当时最大的问题，在政府有关部门的努力下，民营零售渠道逐步放开，出版社也拥有了自主发行权，开始与销货店直接打交道，销售渠道拓宽，销售方式也更加多样，产生了经销、代销（寄销）等形式。后者是出版社将一部分图书交给经销商，按实际销售的数量定期结算并收取（支付）款项的图书购销形式；经销则是介于包销和代销之间的一种销售形式，它与包销的最大区别是可以退货，这是目前图书销售市场最主要（不包括教材和教辅图书而言）的销售形式，账期由此越拖越长并逐渐成为惯例，拖欠书款也就慢慢成为行业内的痼疾之一。 　　按照图书行业的潜规则，购销双方约定的账期一般是３个月，但大多出版社表示３个月基本上难以收回书款，往往是拖到半年之后，有些资金问题的书店拖的时间则更长。解放军出版社发行部主任张耀宗满腹无奈，“说是３个月回款，６个月都回不了，甚至可以这么说，一年的欠款不叫欠款，恐怕５０％以上的欠款都在一年以上。这就形成了一个怪现象，去年的款今年结回来也算是比较正常的。”　　如此看来，账期已很难对书店起到约束作用，在形同虚设的背后，账期折射的是行业规范性制度的缺失，以及书店资金流管理的问题所在。　　资金流漏洞何在？　　□书店盲目扩张会使得资金流失去掌控。　　□经营不善也是书店资金流出现问题的重要原因。　　□重复出版、品种无度使得图书零售市场滞销、退货、库存积压的情况日益严重，资金流出现混乱的状态。　　□产销脱节，发行成本高，市场盲目性大，使得退货与库存猛涨，回款周期长，进而出现大量的呆账坏账。　　“图书零售市场到底怎么了？为什么书店回款这么困难？”感觉资金流告急的首先是上游出版社，在发出上述这样的疑问时，除了寻找出版社自身的原因外，书店在资金流转上存在的问题同样不容忽视。　　扩张背后的资金阴影　　近年来，书业发展迅速，零售卖场激增，一方面为出版社的图书提供了更多的上架机会，改变了图书零售市场的规模；另一方面，书店的盲目扩张也为资金流的断裂埋下了隐患。无论是从事批发还是建大型零售书店、连锁店，都存在投资巨大、回收周期长、短期内难见成效的问题。大型图书卖场零售更是需要大批量的备货，对资金需求量极大，动辄上千万元。一旦资金链断裂，供货商就会停止供货，后果不堪设想，知道图书广场及百荣书店正是前车之鉴。　　据孙庆国介绍，一个万米书城的书架摆满的话大概需要３０００万元以上码洋的图书量，而一般的万米书城很难在开业之初的几年就达到３０００万元以上的销售量，所以回款就很难做到，退货、拖欠也就势成必然。而部分书店的盲目扩张使得它们不得不占用出版社货款进行扩点，造成了上下游环节资金链的断裂。　　浙江图书大厦总经理徐冲认为，书店盲目扩张会使得资金流失去掌控，营业额不足以支付书款，这种情况在新华书店同样也会出现。　　南京书城原总经理张恒（现任江苏鸿国世文总经理兼南京书城副董事长）认为，拖欠出版社书款相对来说在业内较为普遍，这是因为代销业务模式的存在使得先发货后结款成为惯例，这就为书店拖欠出版社书款提供了可能。同时，书店经营者在扩张过程中不断开店，这需要极高的投资，包括房租、装修费用等，如果没有资金积累，势必会占用供应商货款，自然会造成货款短缺的情况；除此之外，把利润和图书货款投资其他行业也是造成上下游资金周转困难的一个原因。　　经营不善的恶果　　商务印书馆发行部主任叶冰认为，书店、经销商欠款，主要是由于经营不善造成的，恶意欠款的也有，但不是主流，书店在整个运作流程中，每个环节都有可能出现问题，不及时解决，就会产生资金流周转不开的现象，从而引发上下游资金链的连锁反应。　　疏于管理，缺乏管理人才与管理制度，也是民营书店的通病之一。张金福认为，创业初期，大部分民营企业都是家族式发展，存在一定的不稳定因素，发展到一定阶段，家族式管理将无法适应现代企业制度的要求，如果信誉不佳的话，资金流的断裂有可能是必然的后果。　　广州购书中心副总经理江海燕告诉记者，书店的销售如果跟不上采购的话同会导致资金周转不灵，除无法按时支付供货商的货款外，势必还需要占用货款来支付书店日常支出，同时也会引发出版社对书店的信任危机，新的重点图书将很难拿到。由于图书选题重复情况严重，广州购书中心一般不允许出版社主发图书，而是业务员根据经营需要和销售情况有针对性、有选择性地进行图书采购。　　查找源头的弊病　　资金流告急的源头实际上应该从出版社身上找，孙庆国告诉记者，重复出版、品种无度使得图书零售市场滞销、退货、库存积压的情况日益严重，销售增长速度比不上库存增长，资金流出现混乱的状态。除此之外，管理水平不高也阻碍了资金流的正常运转，包括财务管理、结算方式的落后。出版社埋怨下游欠款，事实上，应该从自身身上找原因。“据我的调查，渠道规范做得好的都是有实力的出版社，而有好的图书产品才有好的现金流。”他说。　　有业内人士则认为，目前书业采取的是出版社和分销商主发，二级分销商或零售商代销的分销经营模式，其弊病在于产销脱节，发行成本高，市场盲目性大，使得退货与库存猛涨，回款周期长，进而出现大量的呆账坏账。另一方面，出版社在分销渠道的选择过程中，为了实现量上的最大化，往往选择多渠道的销售模式，容易导致盲目的分销和无序的竞争，而这种竞争也使得发行和分销折扣价格体系混乱，分销商无法有效地维护自己的渠道和市场，零售商与分销商的纽带变得异常脆弱。当销售环节出现问题，零售商会拒绝付款给分销商，而分销商则拒付出版商，由此，导致了整个行业价值链的断裂。　　事实上，为了尽快启动市场，出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令，尤其对于一些时效性较强的图书，例如教辅读物，不少出版社规定在某一时期销货率、上架率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使销货率产生“水分”，因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。而且绝大多数出版社都确定了业务人员每年必须完成的发货任务，业务员为了完成销售目标，哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了，为自己收款埋下隐患。北京师范大学出版社市场营销部副总经理陈子昱认为造成大量欠款的原因是出版社若干年来粗放式经营管理造成的，查找下游的资金链漏洞首先要从规范上游开始。　　给书店算账　　□非店面资金流是书店在图书供应链上与上游供货商发生的资金交易。这涉及到图书进货以及款项的结算等与企业经营直接相关的数据。　　□店面资金流是书店日常销售的资金流动情况，主要是图书的销售收入及支出。　　□具有良好市场的图书无论是对书店还是对出版社来说，都是他们的利润之源，也是承载行业资金流转的命脉所在。　　作为图书产业链条的下游，书店的存在使得图书产品的价值得以实现，因此，一手交钱，一手交“书”的书店也就成为图书产业资金来源的“第一现场”。那么，书店的资金流又由哪几部分组成？　　通常意义上，书店的资金流主要是指书店现金的流动数量和流动能力，对于零售书店来说，则包括店面资金流和非店面资金流两个部分。　　非店面资金流动　　非店面资金流动是书店整体经营活动好坏的重要标志和参数。如果说店面资金流动是书店关起门来给自己算账的话，那么非店面资金流动则是书店在图书供应链上与上游供货商发生的资金交易。这涉及到图书进货以及款项的结算等与企业经营直接相关的数据。书店的销售能力以及结算能力将对非店面资金流动产生直接的影响。　　据广州购书中心（以下简称“广购”）副总经理江海燕介绍，广购的供货商９５％是出版社，不同图书品种有不同的进货折扣，比如科技、学术类图书进货折扣为６５～６８折，教辅、少儿、文艺等类别则稍微低一些。供货商被广购分为三类，其中，优质客户占所有供货商的２５％左右，第二类客户占５０％，剩下的是第三类客户，在回款上，优质客户给广购的结算余地反而更大。据了解，广购每个月的采购码洋为２０００万元～２５００万元，基本上与当月的销售持平；按折扣给出版社回款，一般每个月的回款数额从３００万元到１０００万元、２０００万元不等。由于一到年底，出版社都要进行业务考核，这时期是一个回款高峰期，广州购书中心书款的结算最高能达到２５００万元左右。　　与其他书店类似，广购与供货商约定的账期一般也是３个月，图书以外的音像和文化产品则是按月结算。“如果采购与销售周转得好的话，按时与供货商结算不成问题，这就是所谓的进销平衡。”江海燕说。　　广购开业１０年，从第一年的６０００多万元销售额到现在接近３亿元的销售规模，其宗旨正是诚信，其中一项就体现在书款的结付上。在回款上，广购掌握着一定的分寸和节奏，业务员不具有按人情给出版社回款的权利，据江海燕介绍，她每个月会根据销售和库存情况进行回款及退货预算，同时对业务员进行考核，比如一个出版社在广州购书中心的库存是５０万元，未结算的书款是１５０万元，应付账款则是１００万元，如果库存多出２０万元，那就是业务员的责任。用江海燕的话说：“有销售的支持，就有良好的现金流。”　　广购一年进行两次库存优化，即每年的４月与１１月，这时将会对滞销的图书产品进行退货处理，据江海燕介绍，退货码洋占进货码洋的５％左右，其中，教辅与考试类图书由于时效性比较强，退货码洋稍高，占到８％～１０％左右。　　与广购拥有自主采购权不同，浙江图书大厦由浙江省新华发行集团统一供货，据总经理徐冲介绍，大厦的进货折扣在集团进货折扣的基础上平均顺加４个点，月采购量与月销售量基本持平，退货控制在进货码洋的１０％左右，库存则在２０００万元左右。大厦也直接与集团结算，一年结几次并没有硬性规定。徐冲认为，进销平衡事实上不是资金正常运转的关键问题，因为可以退货，它对资金流的影响并不大，经营不善才是资金流出现问题的关键所在。 　　据了解，民营书城的代表南京书城现有供货商７００多家，其中出版社为４７２家，采购量为１５００～１８００万元／月，是销售的１～２倍，进货折扣根据销售量、结款速度等的不同，从５５折到７２折不等。南京书城现在实行的结款方式是本月结上月的销售款，使得供应商能够及时了解真实的销售情况。回款具有一定的季节性，退货率则控制在１０％～１５％左右，一般是１８０天未动销的图书产品。　　地处西南的贵州西西弗书店２００４年的回款比例（与销售总额相比）比历年都高，在６５％左右，而与供货商约定的账期一般为３个月，但常规的回款周期为半年，５００多家供货商中，出版社与经销商各占一半，采购折扣平均在６２折左右，采购量基本上超出销售量２０％左右，库存周转率也在持续上升，退货码洋控制在进货码洋的１５％左右。　　据贵州西西弗书店副总经理陈瑾介绍，以往回款高峰期集中在年底，现在西西弗书店一般采用账期与实销实结相结合的结款方式，采购部要制定每月的回款计划，用陈瑾的话来说，现在的回款已经超过销售了。加快出版的速度和规模以及要求资金快速回笼，在出版商角度来说是合理的，但这样的逻辑从经销商的角度来看是矛盾的，原因是出版商的盲目出版和发货在多个层面给经销商带来不小的影响。除了超级畅销书之外，事实上大部分图书品种的销售量都在下降，周转速度偏低，想要加速回款是不现实的，而出版商鉴于自身经营压力，大力调整了他们的经营政策，强力要求书店加速回款，因此形成矛盾。真实的问题是，出版商与经销商在“资金的正常回笼”这个概念的理解和操作上分歧比较大。　　新开业的民营书城一般需要拿着现款去采购图书，辽宁翰文书城总经理刘立伟告诉记者，在２００３年底书城开业时，现款采购的图书是相当大的一块投入，其码洋数占了所有图书的７０％左右。现在，书城在每月的２５日之前把当月需要给付的书款预留出来。对于民营书店来说，信用在资金流周转上的作用相对于国有新华书店来说更为重要。　　店面资金流动　　店面资金流是书店日常销售的资金流动情况，主要是图书的销售收入及支出，这个数据可以按照日、周、月等进行统计，不同时期的销售收入实际上可以显示出不同的图书品种在不同时期的销售情况。相对于在供应链条上与上游供货商的资金流动，可以说书店经营管理所发生的店面资金流动更大程度上受控于书店本身。　　据了解，广州购书中心２００４年的销售总额为２．７亿元，平均月销售码洋为２２００多万余元，若以平均进货折扣６２～６５折计算，２００４年销售实洋为１．７３亿元左右。除了图书销售这项资金来源之外，广州购书中心还有一项收入来源，那就是物业出租——大堂，以及出租给民营书店的５层，加起来的话每年有１０００万元的租金收入。　　广购位于广州黄金商圈——天河区，按照市价计算，这一地段的租金是１０００元／平方米左右。事实上，由于广购的经营场地属于广州市新华书店所有，并不需要交纳租金，这就为广州购书节省了一大笔支出。拿江海燕的话来说，如果需要按照市价给付租金的话，广购的经营也会具有一定的压力。　　据有关人士介绍，广州购书中心营业收入除支付书款之外，在店面的资金支出中，人员费用是最大的一项，以广州购书中心为例，６００多名员工不计福利、医疗等，人均年收入３．５万元，６００多人就是２１００多万元。物业支出一年１５００万左右，水电费用每月五六十万元，也是比例较大的一项支出。除此之外，办公运营、设备折旧等费用比重不是很大。　　在徐冲看来，所谓利润，必须分清是毛利还是净利，３０％的利润，一般理解应是毛利，减去书店的全部经营费用（包括房产、设备折旧、人工、税费、水电，以及折扣等等费用）后，才是净利的产生。书店的零售卖场，有一些费用与销售码洋与利润的多少并无直接关联，即使不卖一本书，只要书店还开着，费用就会产生，如房屋的使用费用（即使是自有房产，也还有折旧费用），如水电费，如员工的工资支付。这些费用，需要有一大块利润来冲抵。浙江图书大厦２００４年销售总额为５０００多万元，３００万元左右的纯利，除图书销售之外，并没有其他资金来源。徐冲认为资金流能否正常运转必须依靠费用控制，一般书店是在支付完房产设备折旧费、人工成本、水电费、办公费用金之后，才给付出版社书款。他认为人工成本控制在销售额的８％以内，水电、办公费用、房租或固定资产折旧费等控制在销售额的１２％以内是比较合理的，如果高于这个比例的话，书店的盈利和正常周转的难度会加大。据悉，浙江图书大厦的房屋折旧费用为８％，办公费用控制在８％以内，税金为营业额的８％，员工不到１２０人，其工资成本相对其他书城来说，并不算大。 　　南京书城由江苏鸿国集团投资建成，现在在江苏省内已经有了７家连锁店，集团投入自有资金６０００多万元进行书店连锁。南京书城２００４年销售码洋６５００万元，比上一年增长３０％多。支出包括房租（由于是集团的房产，每个月大概６０万元，占全年收入的１０％左右），人工成本为５％左右，水电费为４％，固定资产折旧等在３％，宣传、促销费用则不到３％。据了解，２００４年南京书城纯盈利在１００万左右，这部分资金将用于卖场改造、人员培训等方面。书城原总经理张恒认为，从书店运营者角度来说，合理使用盈利，合理利用供货商货款而不是恶意挪作他用、盲目扩张，应该不会出现资金短缺的问题。　　对于纯利润，贵州西西弗书店会拿出相当一部分当做书店的发展资金。陈瑾认为，如果不坚持到３年以上，运转再好的书店也是不可信的，因为其资金流是否呈良性运作短时期内不能下一个定论。对于书店来说，转移出版社书款挪作他用毕竟是个案，这涉及到店主的诚信与人品问题，只要是还想继续做下去的，一般不会如此冒险，所以经营不善及盲目扩张是书店资金链出现问题的主要原因。贵州西西弗书店发展１２年以来，一直稳健发展，并没有盲目扩张，就是因为账算得比较清楚。　　事实上，从出版社的角度来说，让图书成为畅销的强势品牌，才是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。而具有良好市场的图书无论是对书店还是对出版社来说，都是他们的利润之源，也是承载行业资金流转的命脉所在。