珠宝行业在线零售机会与挑战

随着中国互联网的迅猛发展及电子商务环境的成熟，国内珠宝在线零售也渐渐被从业企业提上日程，这个市场是否存在机会？会有怎么样的挑战呢？机会与挑战是并存的两个兄弟，成功是属于能捉住机会而又精心准备的人，相信在未来两年中，国内将出现强大在线珠宝品企业。让我们一起来思考这些问题。

　　机会篇

　　1、巨大销售成本困绕着传统珠宝行业

　　“痛苦”往往是推动企业革新的动力，在珠宝的这个行业中，最大的痛苦莫过于巨大的销售成本。国内，珠宝的加价率在3-4、名牌产品在5以上，再一般以7-8折进行销售。在消费者看来这绝对是一个暴利的行业。但业内的平均的年回报率却只在10-20%之间。利润哪去了？？答案是大部分利润被大量的库存（包括仓库库存及店面存货）、高昂商场租金及扣点、旧货的拆除成本所消耗。

　　在线零售的出现完美解决这个问题，在按需定制状态下将使库存及资金积压保持在一个传统珠宝店里不可想象的低程度，而提供产品的丰富性十倍于传统珠宝店不止。同样绕开代价高昂的豪华商场，以在线的形式提供服务，节约大量租金及扣点。在线的零售能有效对消费的活动进行分析，从而实时掌握市场的走向，快速提供市场需求的产品，减少闭门造车带来的设计风险，大幅降低旧货的拆除。

　　2、珠宝的个性化特点

　　珠宝是一件极其个性化的产品，消费者希望自己购买的产品是与其相配，甚至不是一件商品，而一种情感或者一种独一无二的美。现有的珠宝销售模式中以产品为核心去完成设计、生产品、销售整个流程，消费者只有在销售时才介入，只有被动选择的权力。而在线的珠宝零售则能以顾客为核心进行完成整个设计、生产、销售，让消费者一定程度参与到产品的设计、生产这个前期的环节，让她拥有自己创造的珠宝。

　　3、被传统销售忽视的男性自尊

　　在我们的观念里面一直认为珠宝是女性用品，购买者也应是年轻女性。但在我们的调查中却发现一个有趣的现象，无论是国外或者国内，在线购买珠宝的以男性居多。为什么呢？

　　对于男性而言逛珠宝店绝非一件充满乐趣的事情，豪华柜台、高昂的定价、难懂的知识往往会给男性产生不安全的感觉。但男性却往往需要为自己心爱的人购买珠宝，在线上的B2C零售很好让男性保持一种自尊，可以很轻松的去浏览价格高昂的珠宝，很轻松学习在自己所能承受的范围下如何去挑选适合心爱的人的珠宝。

　　挑战篇

　　把握住机会是成功的一半，另一半来源于去面对挑战，克服困难。珠宝在线零售有着很高的门槛的，这个门槛来源于以下几个方面。

　　1、线下的品牌无法自然成长为在线品牌

　　在传统的珠宝零售，中国这几年成长出潮宏基、戴梦得、恒信等一批知名企业，在占领市场的同时他们也树立了良好的品牌形象。但我们在线调查中发现，传统的品牌在线上并不能自然成长为在线品牌。这意味着传统企业进入这个市场又得花很大的精力去构建一个强大的在线品牌。而这些在线的品牌的构建也不只是将传统的宣传直接搬到网上就是完事的，而是又有其固有的特点，这一阶段能否寻找到一个合适的顾问公司来作为伙伴是一件很关键性的问题。

　　2、珠宝在线零售操作的与传统销售的差异性

　　珠宝的非标准化使女性在下决定时都希望能亲身试一下，珠宝在线零售却根本无法做到这一点，这使在同等的条件下，网上的销售难于网下。另一方面对高价商品的购买决心需要建立在顾客对厂商的高度信任感之一，在没法与客户面对面沟通的情况下，通过网站来完成这一点也是有相当的难度。因此一定要有一个充分的理由让消费者在你未来的珠宝在线零售下单，而不是单纯的将产品放置网站上这么简单。

　　而在后台的操作更是与传统珠宝模式完全不同，必须从以产品为中心转换到以顾客为中心，必须在接到订单后催工厂生产，必须将产品完好无损送到顾客手上，必须时时对客户进行分析，必须是5分钟内作一个决策并在一个小时后实施。而这些在传统珠宝销售中则轻松许多。这一过程，思想的转换是至关重要，决定了项目的成功与失败。

　　3、变革所带来的痛苦

　　因为现存的痛苦而有变革的动拉力，而变革却会带来新的痛苦。对传统领域有一定份量的企业来说更会如此。

　　最明显的痛苦将会来自从线下销售网络。在线销售带来的成本节约使一件货品能比传统珠宝店更低的价格销售出去而利润却丝毫未减。这也是在线零售侵占传统零售最有效的武器。但对原有线下渠道的在线珠宝零售商来说，这将是一个双面刃，在杀伤竞争对手的同时也会使线下的渠道承压巨大压力。更可怕的是传统领域越是强大的珠宝商转型中这种伤害越是巨大。

　　最大的痛苦却来自内部的转型，由于在线零售的特点，如果只是将产品放置网站而没有进行有效的变革那在线零售将是一扇永远推不开的门。只有根据在线零售的特点，采取完全不同的经营模式才有将其魅力完全展现出来。这样的变革决定企业中的成员无一能逃避，而痛苦也将出现在每一成员身上。

　　4、缺乏专业的人才

　　在中国，珠宝的在线零售处于刚刚起步的一个细分市场，在这里有丰富操作经验的人才几乎为零。而作为一个全新的领域，能精通电子商务而又熟悉珠宝行业的人才在这里起的作用远大于资金或它资源。这造成了即使有传统的珠宝企业希望未来几年在这一市场有所作为也寻找不到这样的操盘手来操作全局。

　　5、其它外部环境的影响

　　这个外部环境的影响包括上网群体的购买能力、生产协作伙伴的快速供货能力以及质量一致保证、物流协作伙伴提供的配送能力、网上支付的便捷性。这些都会影响到珠宝在线零售的成功与失败，但也应该看到，这些外部的制约因素都不是根本性不可克服的问题，而且也都在改善、成熟之中。关键是选择合适的时机进入市场。

　　机会与挑战是并存的两个兄弟，成功是属于能捉住机会而又精心准备的人，相信在未来两年中，国内将出现强大在线珠宝品企业。他属于你么？