与竞争对手经过一轮提前抢发空调白皮书的交锋后，昨(23)日，国美的空调峰会业界更关注其今后的发展战略。
在合作模式转型、改善店面经营、打造电子商务平台的一系列计划背后，你会突然发现，这家昔日有着快速扩张身影、强势迅猛的企业，如今彻底有了务实的风格，也平添了些人情味。也许，都是“磨难”改变了一切……
即需即采即需即供
经过两年业务模式的调整，国美已经初步实现了由卖场经营向商品经营的转变。国美集团总裁王俊洲说，2011年，国美将加速商品经营模式转型，这一目标要求国美必须改变旧有的和供应商的商业合作模式。
在与供应商的合作模式上，国美早于去年开始尝试转变。2010年，国美与海尔、美的、夏普、三星等供应商签订了深度的合作协议，其中一个重要细则是国美通过对1400多家终端门店的销售和经营情况进行分析，将与消费需求有关的准确数据与供应商共享，从而实现整条产业链的即需即采和即需即供，最终消除库存风险，降低产业链成本。
这种建立在消费需求准确定位上的商业合作模式，或许正是已经退出中国市场的百思买曾经没有做到的。
还是两者兼顾吧
2011年，国美计划中的新开店数量是400多家，根据国美集团副总裁李俊涛的透露，这400家门店将覆盖在各级市场，包括传说中连锁卖场难以真正进入的三、四级市场。
除了开店计划，提升单店经营质量、关闭经营效益差的店面等行动仍然是其整体店面计划中的主旋律。
不过在门店经营层面有一个更为核心的话题是，国美如何继续开展整合厂商促销员的计划，无论持续厂家促销员为主的旧路，或全部部署成卖场促销员，看来都不合适。国美给出的答案是：“还是两者兼顾吧”。
李俊涛认为，在整个中国制造同质化竞争严重，品牌竞争严重的前提下，产品终端上更多是需要推销，所以终端上加入厂家专业销售人员并辅以卖场销售人员，是目前较均衡的方式之一。
国际上比较流行的做法是买断经营，由商家自己的人员销售，给消费者提供无倾向消费需求，但这种方式符合一部分消费群体，这种消费群体对一些制造企业指向性高。例如消费者对三星的忠诚度较高，但卖场推荐其他品牌的时候实际上可能其他产品性价比更好。从销售角度讲，并不是给消费者无倾向性消费。
根据李俊涛的介绍，国美目前以及今后的做法是，在对卖场的改造中相对淡化厂家品牌，但对消费者有指向性的品牌或产品另作特别展示，例如3D电视。
这个成本我们能承受
自收购库巴网后，国美的电子商务平台有了真正意义上的起色。“库巴网40天销售额破两亿 创成立以来新高”这样的噱头背后其实印证了实体店与电子商务平台联手的成功。
网购平台肆虐的环境下，唯独有强大供货源才能支撑其竞争下去，库巴当初选择依靠国美就是因为这点。
不过国美一直对网上平台价格冲击实体店的矛盾看的很淡。用李俊涛的话说，“整个家电市场容量这么大，只要消费者能买到最便宜的，在哪个渠道都无所谓，这个成本我们能承受。”
当然做大做强电子商务平台也是国美今年重要战略之一。李俊涛说，实体店与电子商务平台是两个通道，两套人马共同做，电子商务是新兴渠道，不仅仅在于价格的高低，更重要的还有宣传、物流、配送等，跟产品落地模式分开，所以国美都是分开管理。
李俊涛说，我们看好这个空间，但同时我们不放弃国美市场占有率第一的领导地位。有些市场不是定的更高就好，健康长远的模式更加重要。
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