图为力宝集团乐宾百货中国区总裁 余沛强
主持人：非常感谢苗秘书长的致词，希望中国商业联合会和中国房地产业协会能够组织更多的商业地产活动，搭建更好的平台。下面有请力宝集团乐宾百货中国区总裁余沛强先生致词。
余沛强：尊敬的各位领导，各位来宾，各位地产界的朋友，各位媒体朋友们，各位房地产行业的老朋友们，你们好。
今天我要讲的是百货连锁与地产开发的共赢的话题，我想作为百货连锁跟商业地产界的关系应该是主力店的关系。说起主力店与商业地产是一个纠缠不清的问题，我想大家都很清楚，作为商业地产对主力店或者对百货店真的是又爱又恨。爱的是主力店为他们带来非常明确的定位，也带来一定招商的吸引力，但是恨的是百货店永远条件很苛刻，永远租金不会很高，长期这样下去他们就赚不到钱。这种关系我们怎么开发，我们怎么样把主力店作为商业地产一个共同的环节打造，今天就跟大家探讨这个话题。
记得若干年前有一个老板问我说有一个十几万平米的商场，究竟找什么住户最赚钱？我告诉他，如果你想租金最高的租户并不是主力店，不是百货店，也不是次主力店，也不是店铺，是蚂蚁铺。那个老板一听，那我们就把12万平米的商场变成蚂蚁铺就好了。想想如果这么大的蚂蚁铺商业定位和运作上是不可行的。后来我跟那个老板解释之后，他终于改变了他的主意，还是回归到正常商业发展的路上。
购物中心和主力店之间应该怎么发展呢？我想作为商业地产跟主力店之间应该是互动的关系，主力店可以带来吸引客人，通常也会在商业里面占有重要的位置。
从主力店的概括来讲，是在购物中心中是最主要吸引客流的点，是大型店铺的租户，也是主力租户。对房地产开发商来讲希望选择一个有名声也有客流的主力店。主力店希望吸引消费者作为一个流连的地点，今天应该是站在购物中心、房地产开发与主力店之间来看综合题的发展。主力店与购物中心的模式是三种，一种比如北京的东方新天地等等，第二种是业主做经营者，向商场划分或者用不同的专柜形成重点品牌商，然后又自营百货公司。第三是业主将商场整体出租给百货公司，百货公司成为最大的租户，再由百货公司租给其他品牌，租给其他的次主力店等等。 百货主力店比较受瞩目的关系我们归类为当前三种。
主力店与购物中心的关系又怎么样呢？购物中心要具备完备的条件才可以吸引百货公司进驻的，从主力店拿到巨大的客人中希望带动其他店铺的业绩。第三点从主力店获取较高的知名度，提升购物中心的形象。第四点从主力店获取长期稳定的租金。这四点来讲是主力店能够为商业房地产代理的好处。主力店本身又是怎么样的关系呢？第一是要必须优惠的条件进驻，吸引大量客户消费。从购物中心可以拿到更好的条件、环境，而且完整的一站式服务。为购物中心提升良好的形象，带来知名度。
作为房地产开发商又怎么希望购物中心带来这些好处呢？它的概念是怎么样呢？我想要继续探讨。从我下面所讲拥有一个有名誉、有品牌的主力店无疑可以带来客流量，降低了运营难度。也提高了购物中心的成功机率。
接下来我要讲讲主力店在购物中心发展的趋势，基本上通过研究应该百货店在购物中心有一些发展关系。有很多百货主力店因为竞争的关系需要很多的营销或者是资本，拥有这样的背景的百货店才可以健康发展，才可以产生规模效益。大型连锁化是大型百货店发展的必经之路，它是购物中心百货主力店重要的考量因素，抗风险能力有重要的支撑作用。如果一个百货店只有少量的店铺，它的发展抗风险能力当然是非常低的。但如果像百盛，像新世界他们都有20多、30多甚至50多家的百货店，他们的抗风险能力也相对增加。
百货主力店在购物中心的发展升级，从很多百货店来讲，包括我们看到百货店的一些LOGO，沈阳中心在太原街旁边，有12万多平米的一个商场，如果它不提升，很难进入商业，所以沈阳中心把一部分国际的，花了大量的资源，花了大量的钱，招进了一线国际品牌，把主力店的品牌提升，过去十几年一直是销售量最大的商场。国际化，我想内容也不细讲，一些百货公司因为发展的关系，因为想扩充的关系也会联合其他的一些品牌，其他的一些好的产品，好的连锁公司来共同发展，他们会扩充不同地区，不同国家乃至于不同领域的销售渠道。在购物中心很多著名的主力店采取了一些战略，比如说我们看到一些百货公司本身也出租给次主力店，这个就是经营联合化的例子。
下面我讲的是百货主力店在购物中心能够达到协同发展的案例。第一个是星光天地，在北京是一个非常大的商业，它的营业面积也达到12万平方米，里面有主力百货店，也有主力店铺，也有其他的配套业务。星光天地的百货店无疑为星光天地带来非常好的购物。百货主力店会提高商业的形象，而且因为有很多品牌和旗舰店在里面，也吸引大量的客流。百货主力店精确的定位跟推广也提高整个物业的定位。里面除了华联百货以外还有超市作为整个购物中心的主力店，并不一定是一线品牌，我们所知道，华联是一个定位中低的品牌，但是它在购物中心起到一定的带动作用，这种情况下，适合于为购物中心带来一个非常良好的购物环境。主力店、百货店对商业中心无疑是正面影响的。
我想作为百货的发展，中国零售业的发展，中国是世界上经济增长最快的国家，拥有庞大的消费规模和市场。中国消费者需要一些不同的主力店来带动商业地产的发展，中国消费者的结构升级必然也需要主力店和次主力店在商场里面。中国的全球化的动作，核心化的趋势，无疑也会带来更多的主力店携手发展。
总结一下，我想今天讲是作为一个主力店的角度去讲，作为商业地产商又怎么看这个问题呢？众所周知我们做房地产的朋友，如果我只拿到8、9点的回扣，只够给银行的利息，但拿什么赚钱呢？但是如果要达到15或更高的要求，那么如果采取要主力店进驻，很明显主力店很难给开发商带来这么高的回扣。这个问题我们怎么解决呢？所以在这里借用了万达广场的模式，在商业发展上做商业地产的发展，资金安排必须要充足，资金安排必须要有考虑50%。
当你在做一个商业房地产计划的时候要预先计划好要做什么定位，要找什么主力店，这样的话以后的资金安排，以后的回报计算，以后的费用分摊等等，就有一个详细的计划。如果说盖好了你的楼再去招商，那个时候可能有点晚了。因为你永远不可能代表主力店，代表那个住户想要达到100%的要求，必然面对很多的不同的问题，在改的时候需要很大的成本，对商业地产的发展是不利的。最后我希望各位开发商朋友，或者各位同行如果有兴趣跟我们合作，也可以跟我们联系，谢谢大家。
