浙江永乐“五一”目标3个亿 下一站拓展温州

4月26日，永乐生活电器浙江区近20位门店经理悄悄赶到杭州，花了整整一天时间部署了“3周年店庆”及“五一”销售策略。据永乐有关人士透露，店长们这次讨论定下的目标是5月1日到7日全省销售3亿元家电，相当于去年全年销售额的六分之一，而这些家电将以普惠的形式降价卖给消费者，价格比普通市场价低10%以上的家电将占50%以上。

　　这是永乐第一次把“普惠”这个词语运用在“黄金周”战略，也是永乐第一次把用于促销的特价机比例从原先的20%提升到50%。这也为上周末对手们争先抢市场时惟有永乐“按兵不动”作了一个合理的答案——永乐生活电器准备借着店庆的名头在“五一”期间大干一场。

　　一边是有固定忠诚消费群的百货商场，一边是“同在一口锅里吃饭”的家电连锁对手们，进入浙江还不到4年的永乐，凭什么在“五一”期间完成3亿元的销售额？进入浙江3年多的永乐下一步看中的又将是哪个区域的拓展？带着这些问题，记者日前专访了浙江永乐家电有限公司总经理潘卫国、副总经理胡隽。从他们的口中，记者获得了更多的一手消息，也看到了永乐在浙江发展的一条“明白”道路。

　　推特价机是花钱找骂的行为

　　限量发售“一元饮水机”、“一元电饭煲”、“一元手机”、“66元电磁炉”、“88元手机”……上周末，随着五星、国美新门店的开张，杭州家电市场的“限量一元机”在沉寂了一年多以后又卷土重来。不是说家电卖场要突破赤裸裸的价格竞争吗？为什么被大多数消费者厌恶、给厂家重重压力的价格竞争还在继续？“我们也没有办法！”厂家、商家说这话的时候似乎都很无奈。

　　“这是一种花钱买骂的行为！”潘卫国笑着说，价格是家电卖场在发展初期惟一应对市场的武器，而一元机则是家电卖场最吸引人的优势，但也是最不讨好的一种手段，因为如此一来，卖场有限的促销资源就全部被用在部分产品销售上了，这对于绝大多数没能买到特价机的消费者是不公平的。所以，据透露，永乐生活电器今年“五一”正打算采取普降的形式来销售家电，其中普惠机的数量占据销售总量的一半以上。“家电卖场现在其实处于一种片面追求规模和轰动效应的不理性的状态！”胡隽告诉记者，很多家电卖场认为规模产生效益而一味压低厂家的价格，这对广大消费者来说未尝是好事，永乐已经正在走一种新的发展模式，通过提升产业链、降低管理成本来缩短价值链，并把这部分价格优势直接反馈给消费者。他向记者透露，永乐生活电器正在沪宁，沪杭高速公路交界处的上海青浦建造320亩的物流配送基地，明年可以初步实现向长江三角洲各大城市配送，“我们所有的供应商都可以借用这个物流基地存放库存家电！他们在华东地区的仓库成本都可以节省下来，这也是厂家十分乐意看到的。”

　　在介绍永乐今年“五一”战略的时候，潘卫国也再三向记者强调“普惠”的概念，认为二三年后永乐和其他家电连锁企业肯定会回归理性，目前粗糙的价格战已经不被理性、成熟的市场所接受，“我们已经发现价格战在市场越不成熟的地方越有效，而诸如杭州这样的城市，只有一部分消费者还会买特价机的账，大部分消费者已经不喜欢扎堆买家电了。这也是杭州的家电市场淡旺季越来越不明显的原因。”

　　不得不承认，自从2002年连锁家电卖场在浙江大举跑马圈地以来，浙江消费者的消费习惯已经发生很大改变，透明化的价格已不需要他们再担心自己买的家电是否被“狠狠宰了一刀”，他们的关注点已经逐步转移到买了家电以后可以享受怎么样的维修服务、什么时候可以送货上门、谁来保障消费以后的权益等售后问题。

　　尽管如此，潘卫国也承认，血腥的价格战还将在继续打下去，因为新兴的连锁家电卖场作为一种业态，还只占据了家电市场零售份额的60%左右。“百货商场、地市级零售商的势头依旧很强，这是我们必须看到的现实，我们就必须通过大批量采购规模来实现保持价格优势。”

　　“四大服务承诺”是惟一制胜法宝

　　采购大单带来的实惠价格，向来是家电连锁企业提到和其他业态竞争时最为津津乐道的优势，而门店数量则成了他们和厂家之间谈判的一个重要砝码。到今年年底，永乐在浙江门店数量将达到35家，五星号称每10天增加一个门店，国美则表示每半个月就要新开一个门店。可见，被潘卫国称之为同盟军的家电卖场之间的竞争似乎更为剧烈。“和盟友之间的竞争，永乐的法宝就是‘四大服务承诺’。这是永乐生活电器在上海成为家电零售老大的主要武器，也是我们在其他地区颇具优势的一点。”提到“四大承诺”，作为公司老总的潘卫国和胡隽很顺口地说出其“诚信契约发票”背面的具体承诺内容：“购物后7天内可无理由退货，购物后15天内如遇厂方降价可凭发票获取差价补偿，如出现质量问题可于购物后30天内退货、90天内换货。”

　　潘卫国解释，“四大服务承诺”已经成为永乐员工工作准则，每位员工都明确了解这四条承诺的具体含义，并且在销售过程中和售后都以此为标准。记者在永乐生活电器杭州门店发现，经过今年改装之后，这四项承诺已经从原先的员工幕后奉行的标准变为直接面向消费者的准则。还没有走进永乐生活电器，其门店外墙正上方的“7天”、“15天”、“30天”、“90天”承诺就抢先跳入行人的眼睛；而走入卖场，服务台被调配到了正对着卖场入口的位置，而“四大服务承诺”就在这些服务员的身后。“正对着大门口，如果消费者和卖场发生争执，其他消费者将最先看到这一幕，不要说是否会影响销售，对企业形象肯定不利，这是我们的一种自我约束。”潘卫国如是说。永乐在上海消协存放了一笔预赔金，每个门店都有一位消协兼职人员在现场接待投诉，如果消费者对永乐的投诉符合“四大服务承诺”，那么他首先可以从消协获得这笔赔偿；因永乐和杭州消协还没有实现同样的合作，所以在杭州的永乐生活电器每个门店都有一笔专用于兑现“四大服务承诺”的资金，一旦家电产品出现问题，消费者不用找厂家就可以从永乐获得预先赔偿。“每个人都有自己的风格，企业也是如此，我们正在努力让消费者记得永乐的风格就是这四大承诺；而不是现阶段好像去掉企业的标志和名称，大家都一个样！”胡隽说。

　　据悉，尽管永乐打开大门明确亮出了其有法律效应的承诺，但每年前来要求赔偿的消费者还不到千分之一。“如没有发现承诺范围内的售后问题，他们是不会来恶意要求赔偿的。”胡隽告诉记者，最初制定“四大服务承诺”的时候，永乐生活电器集团高层内部就出现了很大的分歧，因为谁也不知道把这样的承诺大胆亮出来，是否会导致消费者恶意投诉和要求赔偿的后果。作为从事10多年家电销售的老资格经营者，潘卫国由衷表示：“我们实施了两年多的‘契约发票’，发现消费者真的是很可爱的，他们不会刻意来为难商家。”

　　下一站——温州

　　自2001年进入宁波，永乐生活电器在浙江市场已经活跃了3个多年头，在杭州、绍兴、宁波、温州、嘉兴等地共开出了近20家门店。和其盟友相比，永乐的拓展脚步并不算快，但已经在浙北、浙东地区扎稳了脚跟，去年永乐电器在浙江销售达到了18亿元以上。当盟友们在浙江开疆辟壤的时候，永乐的下一步战略目标又将是哪里呢？

　　“最有发展潜力的地方是温州，我最看好温州，我们将在温州瑞安、乐清、永嘉等地都开出门店，温州一个县的消费能力有时候可以超过其他地方的地级市。在遍布世界各地的温州商人家门口做生意就是过瘾！”说到下一步的发展战略，潘卫国首先提到的就是温州。潘卫国如此看好温州并非没有依据。据悉，就在这个星期一，永乐在温州市中心的面积为6000平方米的五马店试营业，在没有任何大型促销活动的前提下，当天销售就达到700万元。尽管事先已经预料在温州开业可能引起较大反响，可是试营业一天700万元的销售额还是让永乐大吃一惊。

　　“尽管都说杭州市区的家电卖场已经开得太多了，但相对上海、北京的市场容量与卖场数量比例而言，杭州还可以容纳10多家新增门店。”潘卫国向记者透露，自己在杭州市区寻找旗舰店店址已有1年多时间，苦于没有合适的物业，旗舰店虽有方案但迟迟未能露面，“不是随便什么物业都可以拿来做旗舰店的店址的。”

　　据悉，按照永乐电器的选址要求，永乐新开门店的店址必须是3年内周边地区条件最好的物业，这将是永乐可持续发展的源动力。（来源：浙商网）