物美张文中：中国零售巨头的新型工商关系

物美现在有近700家店，想到物美来做生意的供应商有很多。但张文中表示，物美不会利用这种供求关系所制造的优势向供货商提出过份要求。

　　做人第一要自省，要知道自己是半斤还是八两，不要自我膨胀；第二要节制，不要物欲横流；最后要知道感恩。

　　张文中入主超市发；兼并北京怀柔最大的商业企业京北大世界；2004年12月11日中国零售业完全放开的第二天，宣布接管收购天津大荣超市，开创国内本土企业收购外资零售超市的先河。

　　2005年初，物美在北京和华东地区密集开店。

　　即使张文中始终要求以做大区域优势和稳健来主导物美的发展，但随着物美在中国零售业竞争最激烈的时刻频频出手，闪电般推进并购合作。2004年，物美集团的销售额达130多亿元，名列国家商务部公布的全国零售企业30强第9位，比前一年跃升了3个位次。

　　从1994年底张文中在北京按照国外超市货架样式焊出自己的超市货架，到现在成为中国北方最大连锁超市集团，物美的历程才有10年。

　　张亦是国内零售业外资过度开放的主张者。被媒体认为是沃尔玛中国版的最有潜质选手。

　　张文中的两个转折点

　　到2000年，中国将会出现年销售额超过100亿的企业，2010年，中国将会出现年销售额超过1000亿的企业。

　　这是1993年时，张文中对中国零售业发展前景的预测，而当时中国年销售额最大的零售企业销售额才10几个亿。

　　我1993年在做IT软件服务企业，对各行业都有一些研究，当时发现小门小店小产业的流通领域在国际上已经有独特的发展潜力，在当时的500强中已经有不少的席位。所以我才做出这样的预言，但很多人不信，这促使我去开一个示范商场。

　　按照张文中的说法，当初1994年第一家物美超市的开张，有着几分向预测目标求证的成分。

　　不过，对于记者这样的提法，张文中并不表示赞同。我只是觉得有这么一个前景，值得去追求，增长的空间很大。

　　在这样的憧憬下，张文中闯进了并不熟悉的零售业。第一家店开业时，没有什么经验，甚至在国内都找不到给我们供应超市货架子的厂商，我只有按照在美国超市里见过的货架自己画了个图，自己找一些三角铁来焊接，用自己开发的收款机。

　　就这样，张文中迈出了人生里程里关键的一步，同时也让自己的道路轨迹转了一个大弯，第一年的销售额就突破了一亿大关。

　　它距离100亿预测值还差近99个亿，而1994年距离这一目标的实现年2000年只有6年时间。

　　我只是预测在2000年会出现这样销售额的企业，但不一定是由我来实现。对此，张文中这样的解释。在第一家超市成功运营后的几年里，张文中积极参与国有商业企业的改革，开创性地进行系统性整合，盘活一大批国有商业网点资源，从而亦成就了物美连锁事业的基础。

　　物美率先在国内零售业使用POS系统、率先使用第三方物流配送、率先提出商业反贿赂、率先通过ISO9001国际管理体系认证。张文中和他的物美在日夜赶路。

　　张文中第二个转折点是在他日夜兼程的第九个年头。2003年11月21日，北京物美商业股份有限公司在香港联交所创业板成功挂牌上市，成为中国内地在海外上市的第1家零售企业。

　　物美当年在港成功上市，不仅使物美成为国内第一家在海外成功上市的民营零售企业，而且也是世界银行首次投资的内地零售企业，同时也成为香港联交所创业板上市零售企业中认购倍数最多、募集资金最高的企业。

　　张中文的新型工商关系

　　2005年3月10日，北京泰康大厦热闹非凡，幻灯幕布上显示出十个醒目的大字：什么是新型的工商关系？

　　在这个会议室里，物美集团董事长张文中与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事、雀巢、京粮集团、顺鑫农业、韩伟企业集团等十大品牌供应商签署了战略联盟合作协议。

　　而一个星期前的3月3日下午。同样发生在物美与它的供货商之间，与泰康大厦会议室里完全相反的故事情节。从这个下午开始，物美综合超市的5家速冻食品供应商集体撤货，其对外声称的理由是物美抬高续签合同费。

　　前者是与供货商其乐融融地战略联盟，后者是与供货商搏奕撤货风波，期间只相隔7天时间。物美是怎样将与供货商之间的故事进行戏剧化演绎？对此，张文中又是如何思考的？

　　在5家供应商撤货之后的几天时间里，张文中不断地接听到媒体人士打来的电话，询问该事件的进展，张文中都保持了不予评论的态度。表示等弄清楚情况后再做答复。

　　这件事我从来没有出来说过，这是我第一次就这事与媒体沟通。其实这是一个比较小的事，只是我们下属一家叫物美综合超市的公司，在商业谈判中与这几家供货商发生了分歧。

　　张文中把这件事情定义为小事有他的理由。其一，这几家冷冻产品供货商的产品在物美超市里所占比例非常小；其二，这些供应商只是从物美下属的这一家公司撤柜，并不涉及物美其他众多超市；其三，供货商撤柜是经常的事，看看美国的沃尔玛，他们与供货商的矛盾要比我们多得多。

　　事实上，张文中看待这件事情的态度最大程度上取决于他对供求关系的理解。零售商与供货商之间是一种供求关系，要尊重市场规律，七、八年以前，很多产品供不应求，零售商需要带着钱去供货商那里订货，交了钱定完了货，回头还不一定给你发货，这主要受供求关系的影响。

　　在张文中看来，现在零售商与供货商之间的关系仍然是受供求关系的影响，所谓的渠道为王也只不过是供求关系所导致的一个结果。

　　物美现在有近700家店，想到物美来做生意的供应商有很多。但张文中表示，物美不会利用这种供求关系所制造的优势向供货商提出过份要求。

　　零售商与供应商是一种相互支持的关系，要相互体谅，现在零售商也是低毛利行业，电价，房租、劳动力价格都在涨。

　　张文中一直都在强调零售商与供货商之间的相互支持，我们物美去年销售了200万箱燕京啤酒，京粮集团去年在物美是2个亿的产品销售，宝洁去年在物美是一亿几千万的产品销售。

　　用一种理性的方法来解释零售商与供货商的关系，这是张文中对待这一问题的着眼点。但对于3月3日撤货事件的发起者，张文中的评价是不理性。

　　他们比较高调地来做这件事，据说是想给物美一些压力，但这样恐怕把谈判的路都给堵上了。

　　据张文中的介绍，当初这几家冷冻产品供货商高调地宣布从物美撤出，还找来了电视台和其他媒体来拍摄从商场撤货的情形，然后作为重大消息进行发布。

　　这件事情发生以后，物美内部也有几种意见，甚至提出要把这些闹事产品从其他物美店也给撤出去。

　　冷静一点，不管别人这一步走得对不对，我们要冷静，我们碰到这种事情，要考虑对方的感受，不要轻易地把事态扩大。张文中提倡零售商与供货商要增加双方的信任和沟通，共享市场信息，共同开发市场。对于可能的冲突，张文中认为双方还要建立畅通的高层沟通机制。

　　而事实上，就在张文中接受本刊记者采访的前两天，也就是4月6日，物美集团已经向外界发出了信息，声称物美集团在与燕京等十大品牌供应商签署战略合作协议后，物美集团旗下物美综合超市已与发生纠纷的几家冷冻食品供应商签订了续约合同，一切又回到了张文中所标榜的理性上来。

　　张文中的财富观念

　　张文中拥有中科院系统科学博士学位，以及美国斯坦福大学研究博士后的双重新身份，这使得他无疑是中国企业家里面学历最高的一位，同时这似乎也是造就张文中理性性格的一个原因。

　　然而，对于张文中令人羡慕的学历，张文中却不太把它当回事，越是有高学历的人越不会把学历当回事，我认为，经商是否成功与学历的高低绝对不相关。如果要做一个统计，高学历的人在经商初期一定会碰到很多困难，原因是学历越高的人规则越多，行为束缚越大，这种束缚会制约他在一个活生生的社会里的发展。

　　不过，张文中这套学历与创业不相关理论却无法解释张文中自己的创业史，于是张文中又对自己的理论进行了补充。

　　当企业做大到一定规模时，高学历的人的驾驭能力会强些。另外，受过比较多教育的人，从总体上看，此类人成功之后比较低调，不至于忘乎所以，得意忘形。

　　但对于历经了10年创业路的张文中来说，工作已经不仅仅是为了一个比较好的生活，对我而言，我不关心个人财富的积累和数量，其实到了一定阶段，人的消费非常有限，说到财富，张文中的态度几乎跟提到学历一样，而摆放在张文中身边那碗快要冷却的香葱干面，也像是在证明张文中对财富的态度。

　　张文中说自己现在最关心社会问题，谈到物美在各项公益事业上的捐款，张文中如数家珍：包括在南开大学设立物美科学大师奖，与众多民营企业家发起成立中华红丝带基金，建设河南上蔡县的红丝带家园，还有他近期在北京已启动的为100家社区100位孤寡老人提供帮扶服务的双百阳光工程等等，看得出来，这些在张文中心里的分量远高出学历与财富。

　　创造就业是我很大的成就感，现在由我直接发工资的就有2万多人，如果加上供应商在物美工作的促销员，还有柜台租赁者，物美创造了5万多个岗位。

　　说实话，张文中对财富和社会责任的态度为我们树立了一个高大的形象，一个听起来不是很真实的形象。于是，我们决定对张文中进行还原处理，而最后的结果证明，我们的计划失败了。

　　做人第一要自省，要知道自己是半斤还是八两，不要自我膨胀；第二要节制，不要物欲横流；最后要知道感恩，一个人每做成一件事，要应该感谢很多人。张文中又一次阐述了自己的信条。（来源：《英才》 夏冻春）