南昌“开心人”药房成长分析

“开心人”似乎在一夜之间闯入了南昌百姓的生活。此前，没有太多明显的征兆，至少表面看起来如此。

　　然而，嗅觉灵敏的人，尤其是此中的业内人士，还是隐隐从中嗅出了一种要发生点儿什么大事的火药味。

　　进入8月，南昌市民发现位于福州路上一家不小的店面正紧张地进行装修。匆匆而过的不少人只是凭直觉认为，像以往一样，这里将出现一家再普通不过的店铺。

　　没有人注意到，再往前的7月中旬，几个业界的年轻人——后来的“开心人”药房领导层会聚井冈山，以歃血为盟的传统方式，发誓干一桩前所未有的大事。

　　直到8月30日，南昌市民在当地的两家报纸上看到了两幅半版的广告——“开心人”大药房明日开业，“全省首家全面降价，比国家核定的零售价平均低45％”……

　　在这个有着红色起义光荣历史的城市，不少业内人士将“开心人”的这一“揭竿起义”之举称为一颗从天而落的重磅炸弹，在炸弹掀起的震荡波中，南昌露出了两张不同的面孔——对手们张着惊愕的大嘴懵了；用药的市民捧着报纸兴奋了。

　　■狼来啦！

　　当初不声不响地悄然入市，正是担心招来同行的狙击。然而正面交手是迟早的事。在几百对手四面夹击的情势下，“开心人”这把降价的火能烧多久？从“开心人”南昌点火的那一天起，除了欢呼之外，不管是同行，还是顾客，质疑的声音就从来没有停止过。

　　两个多月过去了，当记者带着同样的疑问出现在“开心人”面前时，这个仓储式的药品超市前依然是车水马龙，1500多平方米的大厅里仍然是一派生机，面带喜色的南昌市民依然是“提着篮子买药，排着长队交款”。

　　“‘开心人’活得很好！”“开心人”的一位负责人这样告诉记者。

　　现在回过头来看，2002年8月31日这一天，对南昌市民，尤其对南昌医药零售业来讲，已经成为一个值得铭记的日子。

　　这一天一大早，福州路上的“开心人”药房门口早早就聚集了前来探风的市民。人群中不少人议论纷纷，不时有人交换着各自的狐疑——“16类的5000种药品，售价比国家核定的售价平均低45％”，降价品类之广、幅度之大，从以往药价常年高悬不下的的经验看，这无论如何都让人觉得像是个神话。毕竟，以往商家关于降价的“秀”作得太多了。

　　上午10时整，大门一开，将信将疑的南昌市民立刻蜂拥而入。1500平方米的售药大厅霎时被围得水泄不通。一个侧门的玻璃当即被挤爆。

　　像广告上打出的措词一样，“开心人”“让事实做证”了。拿最常见的药为例，一盒感冒通片，核定价为1．80元，“开心人”"售价0．80元；一袋v c银翘片，核定价1．96元，“开心人”售价1．10元；其他如先锋4、5、6号，国家规定最高售价为2．6元、5．65元、22．50元，开心人的售价仅分别为1．3元、2元和8．4元……围着琳琅满目的货架，人们的目光从狐疑变为兴奋，由兴奋变为惊喜。

　　开业第一天，“开心人”接待顾客六千多人，营业额达到八万多元，创下了南昌市医药零售的最高纪录。

　　“开心人”在绝密的情况下悄然突袭入市，挑起价格战大旗，并成功鸣响了第一枪。

　　当南昌市民为之欢呼的时候，许多医药业内同行却惊呼；狼来啦！

　　■“开心人”难开心

　　“开心人”这把火，“在药价高悬这块如今已不再严实的幕布上生生撕开了更大的缝隙，让人们有机会透视虚高的冰山一角……”开业之初，有媒体这样评价“开心人”。

　　曾有业内人士玩笑说，以打破行规为特点的平价药店，触动了业界最敏感的价格神经，最后必将循着三种死法郁郁而终：其一，在它这第一条“"鲶鱼”下水后，会遭到无论是“块头”还是“力气”都要比它大得多的对手单个或联合的迎头痛击，它会“经脉尽断”而死；其二，在被竞争对手“巧妙提示”后，它的供货商齐齐倒戈，它被“釜底抽薪”而死；其三，平价药房在市场中左突右冲，“筋疲力尽”无奈而死。

　　对此，“开心人”大药房的行政助理成雪林感叹说，死法何止这三种？在对手不甘心放弃既得利益的情况下，任何一招反扑，都可能扼杀这个摇篮中的生命。

　　生意做得开门红的“开心人”，开业仅几天，就开心不起来了。先是不断地有恐吓电话打来——“赶紧把药价提上来，否则……知道武汉平价店被砸的事吗？再不停止降价，这就是你们的下场！”……

　　紧接着，“开心人”发现店里有人不可思议地、整箱整箱抢购。开始，店员还以为是百姓担心降价难以持久而抢购，后来才发现，为了尽快撤货，供货商不惜自己花钱，把自己的货买走。而且，随着要求撤货的供商数量逐渐增加（直到后来的近300家），被撤空的货架就达100多个。

　　“当时的情景你们没有看到，供货商急急忙忙从店里撤下来的成箱药品来不及运走，在对面的马路上堆得到处都是。”成雪林指着对面告诉我们。

　　其实，“开心人”的领导层也十分清楚，撤货风波被一只巨大的无形之手操控着，但，这只手绝不是市场，而是游离于市场之外的一种行业潜规则。

　　“开心人”降价销售，货出手快，能尽快给我们返现款，这一点我们双方实现互赢。但撤货也实属无奈。你“开心人”把南昌几百家其他药店和医院都得罪光了，他们联合起来声明：“你们不从开心撤货，咱们就断绝合作！”有的甚至以拒付货款相威胁。这么大的压力，哪一家供货商吃得消？一位从“开心人”撤货的供货商道出了这中间的矛盾。

　　长久以来维持的暴利，一夜之间被揭穿并终止，势必会组织一场反扑。如果说，撤货还在“开心人”的意料之内、防范之中的话，那么，对手的另一招釜底抽薪，则让“开心人”领导层有些发懵。在撤货风波的同时，一些内容相近的举报信纷纷递到了有关部门的案头——“开心人”降价实为噱头，他们卖的全是假药。

　　于是，一拨又一拨的检查组先后进驻“开心人”。

　　■突围
　　
　　“业界对手们像防狼一样防着我们，其实我们算什么狼，更大的狼正虎视眈眈地盯着市场这块肥肉呢！”风波过后，“开心人”的成雪林这样调侃。

　　成所指的狼，是指2003年，我国药品零售市场将在6个试点放开，而到2004年，全国市场将全面放开。

　　因此，从这个意义上讲，在更为残酷的战争登台之前，“开心人”只不过拉着这些耽于以往利益温床的同行兄弟，进行了一场小范围的操练而已。

　　“国外的药品零售企业，在只有3％的利润率的情况下不但能生存，而且活得有滋有味。相比之下，我们的企业长期保持着20％的甚至高达30％的利润率，却哭着闹着喊穷，这是什么样的原因呢？”“开心人”的开业，有意无意向这样一种药价虚高的医药界怪圈挺起了长矛。

　　“开心人”的领导层，是一群平均年龄只有33岁的年轻人，他们个个都有着在医药界长期摸爬滚打的阅历；做过医药代表、当过医药采购，干过医药零售……这样的经历，使他们深切体会到以往医药购销体制的积弊——药品从出厂到销售终端，中间要经历无数个中间环节。这些环节表面上看无所谓有，但事实上又必不可少。每一个环节像一张温床，滋养着一批批"吃药"的人。以药品流通到终端时，药价已虚高成了“水肿”。但最后，糊里糊涂的消费者却不得不为虚高的药品买单。

　　“开心人”立志要做的，就是砍掉药品流通的中间环节，挤掉药价虚高中的水分。“我们的药品全部从厂家直接供货，砍掉中间环节后，即使降价45％，仍然能够保证企业有8％-12％的毛利。”成雪林这样说。因为明白自己所做的是一桩破旧立新的大事，况且得罪的对手是一群长期的利益既得集体，这个集体又是一环扣一环，不可分割，如此紧密，所以每走一步都显得那样小心谨慎。回忆起当初几个人在井冈山歃血为盟的情景，“开心人”所做的一切，都被涂上了“壮士一去不复还”的悲壮色彩。

　　在撤货风波闹得最厉害的时候，“开心人”的货架几空，以“建设新秩序”为己任的“开心人”四面楚歌，连生存都成了问题。所幸的是，受益的南昌市民聚集在药房门口，喊着口号以示声援。

　　口号声中，“开心人”开始背水一战。

　　他们连夜组织精干力量，分赴各地，全面起动遍布全国的供货网络。被“开心人”奉为神明的市场力量，再一次发挥了巨大的力量。短短的十多个小时内，湖北、安徽、上海和广州等地的许多批发企业和生产企业主动来电表示供货。见势，一些当初撤货最凶的供货商也纷纷回头，向“开心人”再次示好。

　　几乎与此同时，另一个好消息传来：国家计委调查组在经过一周的调查后，终于还了“开心人”应得的清白，明确了“开心人”市场秩序建设者的角色，并要求当地政府全力支持。

　　■表面的平静

　　两个多月的时间过去了，“开心人”经历了怀疑和发难的痛楚。但正如那个名字的不尽寓意一样，波折过后，乐观的“开心人”更关心自己业绩薄上的浓墨重彩——开业仅5天，就占据了南昌市药品零售50％的份额，两个月来，更是牢牢占据了70％的份额，营业额已突破2000多万元。同时，已有好几个省市闻风而动，要求与“开心人”合作开连锁。

　　无论从哪方面看，这都在南昌创造了一个神话。

　　强大的冲击波中，在南昌市，已有几家小药店落马。

　　就像市场经济中无情的优胜劣汰规则所宣示的一样，有人称，“开心人”将南昌的药市搅活了。

　　竞争当中，当然不会有对手愿意将市场拱手相让。“开心人”的对手在经历阵痛之后，开始从时势的发展中琢磨出味来。继江西省医学院第一附属医院宣布降价后，在江西拥有800多家药品零售企业、素有天字第一号的黄庆仁药栈也打出了低价促销的招牌，甚至宣称个别药品降幅达30％-50％。虽然，他们并不愿意称此举是对“开心人”的跟进。

　　“在当初的恩怨风雨过后，现在的南昌药市很平静，至少表面看起来如此。”成雪林说。但有谁知道，这表面平静的外表下，有没有酝酿着更大的风<