联商专访：百安居杭州公司总经理康建国先生

联商网记者接受了百安居华东杭州区域的邀请，于5月18日对百安居杭州地区总经理康建国先生进行了采访。

　　在参观了百安居杭海店之后，我们来到百安居杭州地区总经理的办公室，刚进办公室，一位身材高大的中年男子热情地接待了我们，“这位就我们的总经理康建国先生”陪我们逛完卖场的翁主管为我们介绍。康总十分的随和，在招呼我们坐下之后，马上就跟我们攀谈起来，笔者环顾四周，办公室不大，陈设也相当简单，一张兼作写字台之用的电脑桌，加上一个书柜和一张玻璃圆桌——没有任何豪华的办公设施，看来外资企业在节约成本方面的确是值得一赞。正当环顾四周之时，墙上挂的一条红色“百安居-特力屋”的围裙吸引了我的视线：“这是我在台湾百安居工作时穿过的围裙”康总笑着解释，“我在97年的时候加入台湾百安居，在台湾，百安居叫‘百安居 特力屋’，是由特力集团和百安居一起投资建设的，去年2月份我被派到上海，5月又调到杭州地区任总经理，快满一年啦。”

　　豪爽的台湾职业经理人

　　我们都很惊讶眼前的这位老总居然是位台湾人。“都看不出来吧？”康总问，“是不是我的普通话讲得太好了？”，康总开心地笑了。

　　在我们的采访过程中，康建国先生的用词，语气完全都是大陆化的，似乎很不像台湾综艺节目中的台湾腔。甚至还对一些“大锅饭”等词语都耳熟能详。对我们来说，更容易让我们相信他是一位来自北方的豪爽汉子。

　　百安居在华的“特殊定位”

　　在参观的时候，我们注意到，所谓的建材超市，卖的很大一部分商品都是属于软装潢，这让我们不禁怀疑，这样会不会影响‘建材超市’在中国的定位问题。“其实建材超市在中国还是近几年才发展起来的业态，但是在百安居在英国已经有近50年的历史了，而在海外百安居的定位就是‘居家修缮中心——home improvement’。因为国外老百姓买的都是精装修的房子，因此国外的百安居主要卖的还是软装潢的商品。但是在中国，因为大部分商品房交付时都还是毛坯，房主需要进行全面的装修，因此百安居根据市场的不同，出于‘一站式购买服务’的目的而提出‘建材超市的概念’。”

　　大多数国人都会以为建材超市是本应该就是卖建材为主，软装潢就应该去家具市场，其实不然，只是介于中国市场的特殊性，才导致了百安居等外资建材商的变阵。虽然建材部分的商品销售数额和交易额都比较大，但是由于要跟传统市场的竞争的需要，加上税率的不平等，使得建材超市一方面要保证质量，一方面要压下价格保持竞争优势，所以建材超市的利润并不在建材。“真正的利润还是在软装潢类的商品。”康总一语道破了目前建材超市的赢利点。

　　“不要以为我们卖软装潢的商品抢了家具商的生意，其实我们卖的东西，也在被别的业态所吞食，像国美，苏宁，卖卖电视、空调等小家电么也就好了，还跑来卖‘浴霸’，其实他们也是在抢我们的生意，以至于到最后，我们跟很多业态都存在竞争关系，‘大者能大’横跨业态也是市场将来的一个趋势，这是没有办法的。”回忆走过的整个卖场，我们发现，只要是跟家居有关的，百安居都有销售。

　　强大的百安居 “并不强大的”的价格优势

　　商家都喜欢宣传自身的价格优势，但是很多消费者还是发现建材超市的价格并不比传统市场低多少。对此康总表示，“其实我们还是很有价格优势的，因为我们是连锁，强大的采购能力可以将供应商的价格压到最低。这是传统市场的小摊贩做不到的。”

　　在采访中，康总提到，目前百安居一共有上千家的供应商，但随着百安居的发展，供应商的数量却越来越少，“这是因为我们正在要求供应商有全国供应的能力，并削减一部分‘单独城市供应’的供应商数量。目前我们有约50%的商品是全国供应的，将来我们希望把单独城市供应的供应商控制在5%-10%左右。”减少供应能力不强的供应商一方面是为了配合百安居物流的需要，另一方面也是出于对供应商进行筛选的需要，挑选更好的供应商来保证更好的商品质量。

　　“虽然我们很强大，但是传统市场有些时候价格比我们低是因为：一则它可以不开发票。第二是传统市场建材产品价格模糊，会根据消费者自身的知识和精明程度浮动价格。但是，对于大部分对家装材料不精通的消费者，很有可能会吃亏。同时，建材消费是具有长期的效应。很多产品的质量问题可能等到一年或者几年后才发现。而建材市场摊位变动较频繁，发生问题后顾客很难找到承担责任的摊主。而我们百安居的商品质量有保证，差价200%返还，送货上门，30天无条件退货等等，综合以上来说，我们还是比较有价格优势的，而且这种明码标价的做法，将会让消费者乐此不疲。”

　　卖场中的一枝独秀 自有品牌

　　就目前来说，零售商自有品牌的发展可谓“如火如荼”，凡是有连锁规模的零售商都在极力发展自有品牌业务。这其中当然包括百安居。在我们参观卖场的过程中，发现的自有品牌数量不在少数，而且陈列面积都比较大，很有气势。

　　在我们提到自有品牌的时候，作为一个零售商不是秘密的秘密，康总却是毫不遮掩，侃侃而谈，“自有品牌的发展并不容易，我们的策略是‘不同品类，不同策略’。我们把低价经济的自有品牌进行统一命名为‘超惠’；把油漆、布艺等软装、中高档的自有品牌统一命名为‘百丽彩’。在我们杭州的卖场中，自有品牌的销售比例大约是5%，好的时候7%-10%，国外的比例约在15%。”

　　为顾客提供专业服务 今年杭海店有望突破赢亏平衡点

　　“百安居分店大多都是单层店，少数为双层店，主要分布在一线城市。虽然相差一层，但是在商品结构不会差太多，主要是增加一些商品种类。目前百安居在中国都是采用租赁的方式开店，这么做是为了更好、更专业地为顾客服务。”“百安居不会涉及建材零售以外的业务。我们会把购买房地产的投资花到采购上，服务上。”康总如是说。百安居之前在中国的分店，都是采用合资的方式，中房负责投资物业，百安居租赁之后进行经营，基本采用国际惯例，采用自营的方式来体现自身的竞争优势。在物流方面，百安居也和专业物流公司签订协议，采用外包的方式。作为供应商只需要将商品运送至物流中心即可，再由物流中心实现专业快速的配送。的确，这样的百安居，才能真正安心地做好零售服务。

　　由于各方面的投资都十分巨大，一般建材超市都需要3-5年才能真正实现赢利，据康总介绍，到目前为止杭州的杭海店尚未实现赢利。“但是今年的五一黄金周七天的时间里，我们实现了1000万的销售，根据这样的销售势头，今年应该就可以实现赢利。”康总兴奋的表情中略过一丝得意。

　　今后业务重点是团购 但个体零售仍占主导

　　在卖场逛时，笔者特意留心了百安居的团购通道和收银区，不过发现顾客并不多，也没见到选购或者结帐的“团购顾客”。

　　“目前百安巨的团购业务怎么样？”我们开门见山地问。

　　“目前来说，占我们销售额主导的还是个人的零售业务。团购目前只占15%-20%，主要的客户是装潢公司、开发商和机关团体，但可能门店所在城市不同会有差异，像杭州作为一个旅游城市，酒店也是我们的重要团购客户。另外一些小区的物业也会联合一些住户来参加团购。”

　　“但是将来团购业务会成为百安居的工作重点”康总特意强调了一句。

　　从各大媒体的报道中我们也早有获悉，百安居将大力发展团购业务，但是似乎目前个人的零售业务仍然是非常重要的一块蛋糕。

　　“总体上来说，我们非常看重建材商品的消费，不管是个人消费还是团购，我们都会十分重视。”

　　市场竞争激烈 并购欧倍德并没有解决最大竞争对手

　　2005年的4月底，建材超市业上演了一出并购大戏，百安居宣布收购欧倍德在华业务。该并购的产生，让人既意外又在情理之中。百安居跟欧倍德几乎都在同一时间进入中国，而且在开始的几年中，发展速度不相伯仲，但是由于欧倍德集团整体战略的调整，中国地区的业务大受影响，管理层的动荡和海尔的撤资更使欧倍德“雪上加霜”，为了缓解集团的资金压力，欧倍德决定放弃中国这块不甚熟悉的市场。

　　之前传言美国家得宝也有收购意想，但在价格上谈不拢，此时的百安居下狠注力搏家得宝。康总解释说：“一方面是继续保持在建材超市行业内的领先优势，一方面也是为了从传统市场手中抢夺更多的市场。其实由于中国市场的容量太大，基本上不存在建材超市之间的直接竞争，我们只占了一小块蛋糕，现在我们要把蛋糕继续做大，所以即使收购了欧倍德，我们并没有解决最大的竞争对手。我们将在年底对杭州的欧倍德进行翻牌，到时候B&Q的商标将会替换掉‘OBI’的海狸鼠了。”（笑）

　　将“本土化”进行到底 “中学为体 西学为用”

　　“中国的百安居，没有一个店长是外国人，甚至整个中国百安居都没几个外国人，可以说我们是‘本土化’最为彻底的外资企业之一。以前坚持‘本土化’，以后一样坚持‘本土化’，我们可以套用孙中山先生的一句老话‘中学为体 西学为用’，我们利用国外先进的管理经验和管理技术，根据中国的国情，让中国人来管理企业。”

　　其实随着外资企业的进入，对中国零售业的推动进步是很明显的。“战后日本企业向美国企业学习，后来韩国、台湾、香港的企业又向日本企业学习，现在中国的零售业在开放之后，有机会向全世界的优秀企业学习。这是一个很好的机遇。”身历台湾经济腾飞的康总不无感慨地说，“外资在威胁国内企业生存的同时，也在逼迫国内企业的不断地自我成长，‘适者生存，不适者淘汰’对中国的企业是很有帮助的。”

　　的确，外资企业之所以能在国内叱诧风云，主要应该归结于它的管理经验和企业文化。康总向我们介绍了百安居的五条原则：1. 求实务效 (DOWN TO EARTH)：从顾客利益出发，坚持朴实、一致和节约的经营方式，让利于顾客。保持友好和舒心的工作环境。2.勇挑重担 (CAN DO)：领先于对手，勇于承担责任，着眼于解决问题。对我们的员工、商品和成就充满自豪。3.相互尊重 (RESPECT FOR PEOPLE)：制定清晰的目标，相信员工，鼓励员工做出决策。奖励贡献，承认潜力，以身作则。4.顾客至上 (CUSTOMER DRIVEN)：满足和超出顾客的期望，预计、倾听和回应顾客的需要。发生疑问时站在顾客的立场处理问题。5.积极进取 (STRIVING TO BE BETTER)：学习先进，分享经验，吸取教训，在良好计划的基础上勇于冒险。

　　上述的五条标语拼成一所小房子图形，到处张贴在办公区的墙上，不断激励和影响着员工。笔者思考，通过这些细节可以反映一个企业的精神风貌，也许比很多国内企业办公区内悬挂的风景名画有用多吧。

　　时间过得很快，原本安排一个小时的采访不知不觉过了两个小时，最后康总还向我们赠送了特别优惠券——他的名片，并称，持他的名片可以获得特别的优惠。看来人家连采访的时候也不忘拉一把潜在的客户！

　　（联商网　杜家祥文）