究竟家电连锁卖场是否会从传统IT商家手中抢得IT零售的大块奶酪？笔者近日经过走访、调查，发现家电卖场虽谋变3C，但要替代传统渠道还为时尚早。本文就此展开全面分析。
家电价格杀手遭遇IT价格钝刀
家电卖场从经营家用电器始便努力打造价格杀手的形象，而今家电卖场开始经营IT产品，在“价更低一点”的影响下，惯性思维导致人们认为家电卖场在IT产品的经营上也具有极大的价格优势。也许在家电领域，这些卖场确实是价格杀手，但在销售IT产品上，杀手举起的却是钝刀。
笔者最近特地前往北大街的国美旗舰店，进行了统计调查，并随机挑选了一些产品，将它们在国美的价格和电脑城的价格进行了比较，结果如下：
DC品牌：Sony、佳能、三星、尼康、卡西欧、奥林巴斯、安克森、拍得丽
nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>DV品牌：Sony、佳能、三星、安克森、拍得丽
nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>MP3品牌太多，不再细说，很多牌子电脑城不曾见过，无法比较，故只能比较电脑城有的品牌。
nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>以上数据是笔者据当天的国美报价和电脑城报价所制，持怀疑态度者也可以自己前去比较。
需要说明的是电脑城的报价基本都是不含税的，国美、苏宁的价格是含税的，但是电脑城可以砍价，mp3价格的浮动一般在50—100元左右，DC、DV价格的浮动则基本在100—300元左右。
孰高孰低，相信读者一比较便知。但缘何家电卖场在IT产品上却失去了那把价格快刀呢？据我们分析，有两大原因。
其一是渠道的问题。由于家电卖场是专业的家电产品销售终端，销售规模大，具有向上游商场厂商直接进货的优势，减少了供货环节，因此价格上比其它销售渠道更有优势。但是在销售IT产品上，家电卖场只是一个新手，而IT市场早已建立起了一个严密的渠道系统，熟悉行情的人都知道，Sony的渠道政策是直接在当地设立授权经销处。但是据我们所知，国美Sony品牌的DC、DV都是由电脑城某一Sony授权经销商家直接供货的，国美也只是Sony直销处的一个分销点。在mp3上面更是如此，在苏宁销售的BenQ、aigo、高科，也主要是一个二三级代理商在苏宁所设的柜台。由于不是从厂家统购，少了上游厂家的直接支持，供货环节也不少，价格上就体现不出来优势。
这就引出了第二个原因，没有上游厂商的直接支持，苏宁、国美的威力最大的杀手锏——特价也无用武之地。毕竟专业IT管道早已成熟，尤其是一些大的IT产品厂商，如联想、TCL已经建立起一套成熟的渠道运作方式，他们拥有完善密集的销售渠道，对渠道有完全的掌控力，因此他们一般都是牢牢抓住专业渠道，而不会允许家电卖场自定低价，那样会对其它渠道造成莫大的冲击，因此他们一般都依靠代理商与国美、苏宁合作，并不采取统购分销的模式。
从专业家电卖场到民用IT卖场
除了价格，消费者也很注重卖场内产品的可挑选余地。家电卖场之所以被冠名为家电卖场，也是由于之前它们做家电做的相当专业，家用电器基本上一应俱全。然而在IT产品上却不再有这样的盛况。
首先是品牌覆盖度。家电卖场在家用电器上品牌覆盖度非常之高，国内知名家电品牌的产品在卖场内基本都能找到。但是家电卖场经营的IT产品品牌覆盖度就低得多。还是上面提到的那个国美旗舰店，我们发现仅仅在mp3上，apple、魅族、优百特、爱国者这些mp3大户都不见踪影。这种情况是绝对不可能出现在家电产品上的。相反，非常之多的小厂家、小品牌的mp3挤进了苏宁、国美的mp3柜台。想当年在家电领域，没有知名的品牌，没有让人放心的质量，是进不了苏宁、国美的。反观现在，小厂家小品牌的IT产品如此轻易的就摆上了苏宁、国美的柜台上，更不用提质量，虽然mp3是技术含量比较少的产品，但某小品牌的mp3返修率就高达30%。
其次是产品。现在人们只要想购买家用电器类的产品，都会先去家电连锁卖场看看，因为那里的家电产品既多又全，基本上最新产品和以往的经典产品基本都能在此找到。但是家电卖场们在IT产品的销售上却没有如此专业。如上文提到的北大街国美旗舰店，其数码区的产品据说是国美最全的，但经过笔者的调查统计，此旗舰店共有64个DC产品型号，34个DV产品型号，180个mp3产品型号。相比之下电脑城有多少DC、DV、mp3产品型号，恐怕谁都很难算清楚。而且基于消费人群的定位，国美、苏宁的IT产品也基本都是民用产品。仅从DC来看，一眼望去全都是些卡片机、时尚机，多为消费类产品。
产品成为家电卖场的软肋，最主要的原因是IT产品不同于家电产品，家电产品已趋近成熟，IT产品目前正处在混战阶段，品牌、种类众多，家电卖场是不可能将所有品牌所有产品都归入自己旗下的。同时科技的发展使得IT产品更新换代的速度极快，也许一台电视机一年半载都不会过时，但一款IT产品的更新换代是相当惊人的。这就使得家电卖场在库存、采购上不能将经营家电的经验单纯复制到经营IT产品上的。否则一旦产品过季，损失是相当惊人的。
这些原因导致家电连锁卖场在经营IT产品时出现了上面的情况，产品及品牌都无法达到专业的标准。而电脑城虽然是物业管理，但经营模式比较多样化，商家众多，产品种类全面，能够满足不同层面、不同消费水平和消费习惯的顾客的要求，也能适应瞬息万变的IT市场。
大规模有大作用
但家电卖场的大规模使得它们在地域上取得了一定的优势。苏宁、国美都是全国性的连锁大卖场，在国内的品牌知名度可用家喻户晓来形容，也是消费者购买家电产品首选的消费场所。于是苏宁、国美试图借助自身在家电销售上的规模效应来进入IT领域。仅西安市区，苏宁就已经扩展到8家连锁店，覆盖了东南西北四个方向。国美也已经扩展到第8家连锁店，并多分布在人群密集的地方，尤其是在5月中旬，在西安人群密度最高的钟楼附近又开了一家连锁店。在这些地段的布点，大大节省了消费者的精力，缩短了消费者的购物时间，对于都市中忙碌的人们来说相当有吸引力。
同时苏宁、国美作为卖场品牌也有相当的知名度和美誉度。因此很多不出名的IT产品品牌主要在苏宁、国美铺货。这点在mp3上体现的尤为明显。毕竟电脑城的渠道是需要厂商自己架构的，这些新生的品牌因为知名度不够，在建立渠道时会有很多制肘，因此他们选择在国美、苏宁这些卖场销售，也主要是利用国美、苏宁完善的渠道和售后服务体系来扩大自身产品在终端市场的铺货率，利用国美、苏宁在家电销售领域的体系和经验扩大自身产品在大众用户中的影响力，以便得到消费者的青睐。而国美、苏宁则可以借助这些IT产品丰富自己的产品，使自己不再局限于家电产品领域。
结语
家电连锁卖场进军3C，对于促进3C卖场的繁荣，有一定的促进作用，IT零售也将呈现百货业态，也使得传统卖场已经不再是IT厂商们唯一的选择了。在IT上游供货商纷纷提出扁平化管道的今天，家电卖场即将转型的3C卖场也许就是这些厂商瘦身渠道的一步重棋。
但从上文中的比较来看，家电连锁卖场固然有自己的优势，但与传统IT卖场比在多个方面仍具有明显的劣势。行内人士也普遍认为现在还只是家电卖场迈出的第一步，对于传统IT卖场还不会有很大的影响，毕竟电脑城是专业卖场，是中国特有的零售形式，能够生存至今，也证明了其在中国IT零售市场是不可或缺的，而且电脑城也在一系列的改革之中。
从现在的趋势来看，传统IT卖场的发展是专业性比较强的IT产品，对应的是比较专业的消费者，而家电卖场则是通用的消费类IT产品，对应的客户群也是年龄层较高，对IT产品认知度较差的群体。IT市场这块大奶酪，家电连锁卖场能分着点儿甜头，但属于电脑城的那块恐怕一时半会儿还不能动。（作者：维尼）
