必须守住主力店业种、品牌和整个商场业态布局不冲突的底线
商业项目的招商，主力店不仅首当其冲，也是重中之重。英语中，主力店被称为anchor stores，因为他们像锚一样，牢牢地定住了商场的形象、定位和价值。主力店知名度高、信誉好，有强大的集客能力，消费者被吸引进入商场后，同时会光顾其周边的零售店铺。
主力店的微妙平衡
主力店的分类并没有一个统一的标准。根据业态，我们倾向于把主力店分为百货、大卖场、家居建材店和专业店等;根据规模，我们会把相对更小的主力店称之为次主力店，如院线、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店。无论哪种形态的主力店，常规说法往往把它们的意义落在品牌号召力、聚客能力、提升形象等层面。然而，这些都是表层的价值，主力店最真实也最根本的价值在于提升整体物业价值。它更像一种期许：通过自身稳定的集客力和品牌形象，带来持续稳定的业绩增长，从而引导商业地产租金、售价的提升。这就是为什么开发商愿意以低价将大面积商铺租给主力店，中小租户愿意在主力店签订后入驻的原因。
主力店签约的租期一般很长，可能长达20～30年，如果无法带动整个物业的增值，开发商以低价租出，是很不明智的。而且，主力店处于强势地位，往往会要求好的位置和资源，对拔高中小租户的租金造成负面影响。同时，主力店面积较大，对后续招商调整不利。此外，主力店品牌门类齐全，对其他的品牌冲击明显，影响租户业绩提高。
然而，只要主力店的入驻对整个物业增值的期许有足够的说服力，即便有100个反对的理由也无济于事。主力店招商就像摆在天平一头的砝码，它既要有足够的分量，又不能破坏体系微妙的平衡。
从定位和设计着手
主力店的招商应该在项目定位和设计时就开始着手。
首先必须确定项目的定位，是属于高端综合性购物中心，还是亲民大众型的购物广场。大型商业在定位时容易存在急于拔高的心态，而国际顶尖的时尚品牌大多采取直营的形式，它们宁愿不开业，也不愿冒险在商圈前景不确定的物业贸然出击。
其次，明确各种业态的构成比例。单纯强化购物的比例往往会适得其反，对消费者的黏着性危害很大，所以必须平衡购物与娱乐休闲的比例。在一些规模较大的综合项目中，甚至会加入文化体验的元素，比如万达广场的第四代产品，考虑到了项目交流、展示等方面的需求。
在确定项目定位和业态构成后，主力店的面积和位置就得提上日程。由于项目类型不同，主力店的规模很难用一个精确的数字界定。然而，一些商场把50%以上的面积租给了一个主力店，这要承担很大的风险：租金回报不会很理想，后续调整的难度也会非常大。华润万象城项目的经验是主力店的面积占比为整个商场的15%～30%，尽量不超过30%。当然，这个比例是所有主力店、次主力店加起来的面积之和的占比。这种“多重主力店”和“次主力店化”的主力店招商模式，对商业项目的贡献更多，同时对于商业项目运作的专业程度提出的要求也更高。
此外，位置的选择也非常重要。在楼层的选择上，主力店一定要竖向切割，让它跨越很多层，带动垂直人流的运动。如百货公司作为主力店，它可以承受比较多的楼层数量，最理想的楼层数是四至五层，八层则是极限。从百货自身经营方便的角度来讲，每一层的适用面积是4000～5000平方米，便于管理，效率最高。
主力店最好不要占据商城的优势位置，比如商场的主入口。也就是说，对中小租户最容易产生租金溢价的位置，都应该尽可能保留。如果必须将优势位置出让给主力店，商场则必须在整体上形成呼应，让消费者从一个主力店到另一个主力店时，尽可能多经过其他租户。所以，如果有两家主力店，则多呈“哑铃形”布局，或者将其中一家主力店安排在顶层，拉动客流向上。
租金总收益最大化
主力店租赁条件方面，如租金、面积和时间，开发商往往并不处于强势地位。主力店的租金常常是小店铺的1/3甚至1/10：沃尔玛租万达商业广场，租金每平方米每天1元左右，百盛则是1.5元左右。不少开发商为吸引主力店，还会开出长达一两年的免租期条件。
同时，在其他诸如立面装饰、广告位、车位、通道甚至税收等细节问题上，主力商家还会有一些很苛刻的要求，要满足这些要求，开发商往往要牺牲巨大的赢利空间。
在具体操作中，主力店的选择往往并没有想象中广泛。主力店商家有自身的拓展规划，比如伊势丹、华堂商场、君太百货、太平洋商场等日式百货，对中西部的拓展持相对保守的态度，开发商提供的条件再好，也可能不考虑设店。而商场本身的定位也会缩减一部分主力店候选名单。此外，主力店对项目有些硬件的规定，也会影响他们的入驻决定。很多开发商害怕招不到主力店，在设计定位、定向招商时，针对性过强，几乎是量身定制，把所有的赌注压在一家租户上，使自己陷入极端被动的局面。
所以，出于对租金总回报最优的考虑，开发商在主力店预留时，应该有一定兼容性，以便和同等定位的主力店进行广泛接触，多个同类同等级租户一起谈判。
业种互补是底线
所有的退让都必须有底线。主力店招商中，面积、位置、租金等要求都可以尝试着接受，但底线是不能影响整个商场的业态规划。
万象城在主力店招商时，把商品结构的互补性看得非常重要。主力店最重要的功能之一就是集客，但是这种集聚的能力必须能与其他租户分享。我们常常看见这样的情景：沃尔玛、家乐福等熙熙攘攘，而同一商场其他楼层的店铺门可罗雀。这对实现物业整体价值的提升是非常不利的。所以，需要特别注意业态联动和品牌互动。
在与百货签约前，万象城就把双方拥有品牌的资源进行了分配，并通过合同附件的形式确立下来，避免日后的冲突。同时，在招商过程中，定期举行招商协调会，主力店的招商进度、品牌结构和商品结构要告诉商场业主，互相知会进展。当然，互补也意味着商场需要放弃一些业种的经营。
主力店的影响力和单体租金回报，就像翘翘板的两头，似乎永远都是一对不可调和的矛盾。在与主力店的沟通中，必须守住主力店业种、品牌和整个商场业态布局不冲突的底线。守住了这个原则，其他一切都有回旋的余地。因为主力店招商，醉翁之意不在酒，在乎的是对提升物业价值的期许。（作者供职于华润置地地产有限公司市场部）
